APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS NA BUSCA DO SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES

Páginas: 24 (5891 palavras) Publicado: 27 de janeiro de 2015
APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS NA BUSCA DO
SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES
Renata Diogo Martins Moreira; Ricardo Mendes Jacob
Discente do Curso MBA em Gestão Empresarial do Centro Universitário de Lins - Unilins, LinsSP, Brasil
renatad.martins@hotmail.com; ricardo.jacob@neogest.com.br
2

M.Sc. Sandro da Silva Pinto (orientador); 3Luiz Antônio Cabanas (orientador);
Docentes do Curso MBA emGestão Empresarial do Centro Universitário de Lins - Unilins,
Lins-SP, Brasil
sandro@unilins.edu.br; cabanas@unilins.edu.br

Resumo:
O presente artigo tem por escopo
verificar no que consiste a administração de
vendas e avaliar, através de estudo de casos,
os resultados obtidos a partir da aplicação das
técnicas referentes a esta ciência. Pretende-se
verificar na administração de vendasos
métodos que definem as táticas de como fazer
um bom negocio, tanto na vida profissional
como pessoal, pois para ser um bom
vendedor ou negociador tem que conhecer
bem o que vai ser negociado e com quem esta
sendo negociado, tornando uma das coisas
mais importantes para ter uma boa tática.
Para tanto usou-se por metodologia a
pesquisa bibliográfica como fundamentação
teórica equalitativa relatando os resultados
de estudos de casos.
Palavras-chave: Administração de vendas.
Negociações. Táticas. Estudo de casos.
Abstract:
This paper aims to verify that consists
in the administration of sales and evaluate,
through case studies, the results obtained
from the application of the techniques
pertaining to this science. We intend to
investigate in sales management methodsthat define the tactics of how to make a good
business, both in professional and personal
life, because to be a good salesperson or
dealer must know well what will be
negotiated and who is being negotiated,

becoming one of the most important things to
have a good tactic. For that it's used by the
methodology literature as the theoretical
foundation and qualitative reporting the
results ofcase studies.
Keywords:
Sales
Administration.
Negotiations. Tatics. Case studies.
1 Introdução
Vender é a ação de relacionamento
entre o negociador, pessoa pelo qual está
oferecendo algo e consumidor, é quem está
interessado em comprar algo.
Para que esta ação aconteça
perfeitamente, primeiramente, o negociador
tem que saber, quem é o cliente, o que ele
necessita e quanto ele pretendeinvestir.
Lima et al. (2011) comenta que em
1930 com o aumento da oferta sobre a
demanda devido à produção em série as
empresas viram-se obrigadas a entender seus
processos internos relacionados a vendas. A
partir daí, a empresas passaram a buscar os
consumidores ao invés de esperá-los no
estabelecimento
que
resultaram
na
elaboração das primeiras técnicas de vendas.
Segundo Lima etal. (2011), em 1950,
chega-se a conclusão que a venda a qualquer
custo não era viável em um cenário onde as
vendas não eram constantes e a ênfase
deveria ser dada à conquista e valorização
dos negócios em longo prazo, estabelecendo
1

relações permanentes com a clientela. Desde
então, o cliente passou a dominar o mercado
através de seus desejos e necessidades.
Nos dias de hoje sãonecessárias várias
ações para que se tenha o sucesso nas
negociações e para que se possa sobreviver e
crescer no mercado de atuação.
Nesse contexto, a administração de
vendas relaciona técnicas que se fundamenta
nas
ferramentas
de:
planejamento,
organização, direção, e controle na área de
vendas, adaptado à realidade. E também é
responsabilidade da administração de vendas
o recrutamento,seleção, treinamento,
delegação,
determinação
de
rotas,
supervisão, pagamento e motivação, à
medida que as tarefas se aplicam a força de
vendas.
Considerando este panorama, o
presente artigo tem por objetivo verificar no
que consiste a administração de vendas e
avaliar, através de estudo de casos, os
resultados obtidos a partir da aplicação das
técnicas referentes a esta ciência....
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