Análise de Negociação do Filme Negocio Fechado

Negociação e administração de conflitos

GP103
Professor: Murilo Ramos Alambert Rodrigues

Brayan Lima
Carlos Henrique Nogueira
Carolina K Barbieri
Felipe Lucas Kurban
Guilherme Saia Cristianini
Introdução:

O objetivo do trabalho é analisar a negociação que acontece no filme "Negócio fechado" (de Rodrigo Costa - 2001). Trata se de uma negociação de gado leiteiro entre dois compadres que moram no interior, onde não existiu uma ZOPA (zona de possíveis acordos) e o acordo não foi fechado entre eles, embora fosse a vontade de ambos e talvez a melhor alternativa (MAANA). Logo depois do interessado na compra ir embora, chega um novo interessado no lote, pergunta quanto é, faz o cheque e compra, sem negociar nada. O vendedor, inconformado, não quer fazer negócio com ele porque não houve, sequer, barganha. Segundo o vendedor "tem que haver uma peleja!", mostrando que o interessante para ele era a negociação em si, e não apenas fechar o negócio. Faremos uma análise / interpretação mais detalhada da negociação, baseada nos sete princípios da negociação (Interesse, Critério, Opção, Alternativa, Comunicação, Compromisso e Relacionamento) e uma conclusão.

Primeiro comprador conversando com o vendedor

Segundo comprador interessado no lote conversando com o vendedor

Desenvolvimento da Revisão Bibliográfica:
Para fazer contraponto ao estilo de negociação posicional na situação apresentada, escolhemos como referência o trabalho dos autores Roger Fischer, Bruce Patton e William Ury no livro “Como Chegar ao Sim” (Fisher, R., Ury, W. and Patton, B. (1991). Getting to Yes: negotiating Agreement Without Giving In).

O trabalho propõe a “negociação baseada em princípios”, que tem como pontos fundamentais:
1) Separar as pessoas dos problemas;
2) Focar nos interesses e não em posições;
3) Gerar opções de ganhos mútuos;
4) Insistir na utilização de critérios objetivos e
5) Conhecer a melhor alternativa à negociação de um