analise texto understanding the want vs should

Ex.3 - Análise do texto: Understanding the ‘Want’ vs. ‘Should’

A área de influência no comportamento do consumidor predominantemente

abordado no texto é a psicológica.

Fortemente embasado no conflito psicológico interno sobre o que se deve

comprar versus o que se quer comprar, o texto discorre como os nossos desejos

interiores (ID) são predominantes sobre os nossos valores (superego) quando a

compra de produtos ou serviços visa o desfrute imediato. O contrário

(predominância do superego sobre o ID) quando não desejamos desfrutar do bem

ou serviço a curto prazo.

Uma ressalva é que dentre as influencias pessoais, a condição econômica

tem fator determinante na batalha do “eu quero” vs o “eu devo”. Se não existe

condição de aquisição do “eu quero” essa opção é descartada imediatamente.

Pode-se perceber no texto que quando estamos falando do “eu quero”, existe

uma predominância da teoria psicanalítica como modelo motivacional. O consumidor

não reage à informação apresentada ou ao ambiente, mas sim, a fundamentos

comportamentais e estímulos emocionais e afetivos, com a predominância da pulsão

em busca do prazer.

Aprofundando dentro do campo da motivação temos duas abordagens

presentes:

• Na abordagem comportamental identifica-se que o consumidor ao

escolher o que quer, repete ao longo de sua vida reforços positivos

imediatamente após a compra. A repetição faz com que o consumidor

memorize automaticamente essa sensação pós-compra que

inconscientemente o leva à mesma decisão em situações futuras

(relacionado com o campo da aprendizagem)

• Na abordagem psicanalítica, predomina a pulsão, a busca pelo

prazer, os fatores internos e inconscientes e os estímulos emocionais

e afetivos que o motivam à compra, conforme já abordados

anteriormente.

Quando se analisa o “eu devo”, isto é, quando o consumidor está buscando

resultados à longo prazo ou já superou sua pulsão,