ANALISE DE MERCADO

Páginas: 39 (9554 palavras) Publicado: 7 de novembro de 2014
UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS

O QUE É E COMO FUNCIONA O MERCADO
FARMACÊUTICO

SIMONE CRISTINA FIGUEIREDO

APRESENTADA
PARA
À
OBTENÇÃO
DE
CURSO
DE
ESPECIALIZAÇÃO
NO
MARKETING NO MERCADO GLOBALIZADO
SOB A ORIENTAÇÃO DO PROFESSOR MARCO
ANTÔNIO.
MONOGRAFIA
REQUISITO

Rio de Janeiro

1/2001

iiA Deus, pelo dom da vida.

iii

A todos aqueles Representantes cujo árduo
trabalho nem sempre é reconhecido e ainda assim
redobram seus esforços todos os dias, gerando
resultados
lucrativos
para
as
empresas
farmacêuticas.
Esses profissionais merecem ser tratados com
dignidade e respeito, porque são a alma do negócio.

iv

SUMÁRIO

Introdução

5

Capítulo 1 – O Mercado esua Lógica

7

Capítulo 2 – O Mercado no Brasil
2.1 – Histórico de 5 Anos (Mercado Total Brasileiro)

14
14

Capítulo 3 – O Problema das Patentes no Brasil

16

Capítulo 4 – Procedimento para Registro de Produtos no Brasil

20

Capítulo 5 – Classificação de Mercado e Produtos Farmacêuticos e como
eles atuam.
22
Capítulo 6 – A Informação como Principal Instrumento do MarketingFarmacêutico
27
6.1 – PMB – Pharmaceutical Market Brasil (Grupo IMS)
27
6.2 – Índice Nacional de Terapêutica e Enfermidades no Brasil (Grupo
IMS)
29
6.3 – DDD Dados Sobre Distribuição de Drogas (Grupo IMS)
31
6.4 – PPM – Promoção e Publicidade Médica (Grupo IMS)
32
6.5 – Close-up (Pharma Services)
32
6.6 – Audit-Pharma (Pharma Services)
33
Capítulo 7 – Importância da Área deTreinamento
7.1 – O Passo a Passo da Inteligência Promocional
7.1.1 – Planejamento da Visita
7.1.2 – Abertura da Visita
7.1.3 – Sondagem
7.1.4 – Ouvir Atentamente
7.1.5 – Características e Benefícios
7.1.6 – Lidando com as Atitudes dos Clientes
7.1.7 – Fechando Compromissos

35
36
36
37
38
38
38
39
39

Capítulo 8 – Caso Minoxidal (USA) Up John

41

Capítulo 9 – Caso Tylenol –Johnson e Johnson

43

Conclusão

45

Anexos

v

Introdução

A indústria farmacêutica tem características bastante diferenciadas. É
extremamente dependente de uma pesquisa básica, onerosa, de resultados
aleatórios. Sua promoção se desenvolve através de um diálogo necessariamente a
portas fechadas, com a classe médica. Quando recorre a mídia impressa, vale-se
de revistascientíficas, destinadas a este mesmo e restrito público.

Suas exposições e eventos se limitam aos exatos espaços dos
congressos médicos. Vive, assim, de costas voltadas ao grande público que é seu
consumidor final. E não tem, sequer, oportunidade de acesso aos órgãos
formadores de opinião pública, impedida que está por legislação específica.

Não é surpreendente, portanto, que a sociedade, pordesconhecê-la a
julgue com severidade, atribua-lhe um gigantismo inexistente, ou a prática de
preços excessivos e gerador de lucros desmedidos. Comum, também, é a crítica a
custos que seriam inflacionados por farta distribuição de amostras, ou a
impressão de luxuosos folhetos de literatura. E, por força de tanta repetição dos
meios de comunicação, através de reportagens que, na maioria das vezes,são
feitas por jornalistas que pesquisaram pouco sobre o assunto, transmitindo
informações incompletas e tendenciosas. Fazendo com que estes pressupostos
comecem a ganhar foro de verdade. Afinal, quando se referencia indústria
farmacêutica, as conotações que surgem não falam dos progressos sempre
alcançados no campo da terapêutica, nem da esperança cada vez mais acentuada
quanto aosprognósticos, ontem, sem respostas.

Esta monografia tem como objetivo dar uma visão geral sobre
mercado farmacêutico e suas peculiaridades com relação aos outros segmentos da
indústria, dando foco na administração de marketing, nos processos de
comunicação e pesquisa mercadológica com ênfase no mercado brasileiro, e

vi

ainda, dar uma visão bem atual do treinamento da força de vendas que é...
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