Análise dos mercados consumidores e dos comportamentos de compra

Páginas: 26 (6344 palavras) Publicado: 13 de maio de 2013
PRÉ – VENDA

ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E DOS COMPORTAMENTOS DE COMPRA

O propósito do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. O campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Entender ocomportamento do consumidor é e “conhecer os clientes não são tarefas simples. Os clientes podem dizer uma coisa e fazer outra. Eles podem não Ter consciência de suas motivações mais profundas. Podem responder a influências que façam com que se mude de idéia no último minuto.


Modelo de comportamento do Consumidor


O ponto de partida para compreender o comportamento do comprador é o modelode estímulo e resposta mostrado na figura abaixo. Estímulos ambientais e de marketing penetram no consciente, além das suas próprias características pessoais nos seus processos de decisão.



Figura 6.1 - pag 183 – Kotler




1 Os Principais Fatores Que Influenciam o Comportamento de Compra


O comportamento de compra é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais epsicológicos.


Fatores Culturais


Cultura, sub-cultura e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra.


- Cultura


A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. À medida que cresce, a criança adquire certo valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições. Valores tais como:Realização e sucesso, eficiência e praticidade, progresso, conforto material, individualismo, liberdade humanitarismo, juventude, etc...


Subcultura


Cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Pode-se classificar subculturas a partir de nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas. Muitassubculturas criam importantes segmentos de mercado, importantes e que devem ser altamente consideradas pelos profissionais de marketing.


Classes Sociais



As classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Elas são hierarquicamente ordenadas e seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares. As pessoas pertencentes a uma mesmaclasse social tendem a se comportar de maneira mais semelhante do que duas pessoas de classes sociais diferentes, são vistas como ocupantes de posições superiores ou inferiores, de acordo com sua classe social. Além disto a classe social é indicada por um grupo de variáveis tais como: ocupação, renda, propriedades, grau de instrução, orientação para valores, e não por uma única variável,podendo acontecer uma certa mobilidade de classe social durante a vida das pessoas.


As classes sociais apresentam preferências nítidas por produtos e marcas em diversas áreas, incluindo roupas, móveis e eletrodomésticos, atividades de lazer e automóveis, sendo que a comunicação é diferente com cada classe social, as classes mais altas dão preferência a livros e revistas enquanto que as mais baixasa televisão, além das diferenças de linguagem que devem ser usadas para cada classe.



Fatores Sociais



O comportamento do consumidor também é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status.


- Grupos de Referência

Os grupos de referência de uma pessoa são aqueles que exercem alguma influência direta (face a face ) chamados degrupo de afinidade , ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento da pessoa.
As pessoas são influenciadas por seu grupos de referência de pelos menos três maneiras distintas como atitudes, auto imagem e pressão à conformidade que podem afetar as escolhas reais de produtos e marcas.

- Família

A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade e...
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