Análise dos mercados consumidores e do comportamento de compra

Páginas: 10 (2266 palavras) Publicado: 6 de junho de 2013
Prof. José Antonio de Lima Barboza


ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E DO COMPORTAMENTO DE COMPRA

O mercado consumidor está cada vez mais exigente e estudar como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços ou experiências para satisfazer às suas necessidades e seus desejos, passa a ser uma das principais atribuições do profissional de marketing.Vários são os fatores que acabam influenciando o comportamento de compras do consumidor, como os culturais, sociais, pessoais e psicológicos.


Fatores culturais — representando a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor:

• Cultura: principal determinante dos desejos e do comportamento de uma pessoa, estando relacionada com o conjunto de valores, percepções,preferências e comportamentos através da vida familiar e outras instituições básicas;

• Subcultura: especificação de identidade e socialização mais específica de seus membros (nacionalidade, religião, grupo racial e região geográfica);

• Classe social: divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores,interesses e comportamentos similares.


Fatores sociais — o comportamento do consumidor é ainda influenciado significativamente por fatores sociais (família, grupo de referência etc.):

• Grupos de referência: compreende os grupos que direta ou indiretamente exercem alguma influência sobre as atitudes ou o comportamento da pessoa:

a) Grupos de afinidade — influenciam diretamente;

b) Gruposde aspiração — gostariam de pertencer;

c) Grupo de dissociação — valores/comportamentos rejeitados;

d) Líder de opinião — divulgação informal, formadores de opinião.


• Família: grupo primário de referências, a mais importante organização de compra de produto de consumo:

a) Família de orientação — base, formada pelos pais;

b) Família de procriação — influencia o comportamentodiário de compra, formada pelo marido, esposa e filhos.

• Papéis e status: dentro dos vários grupos dos quais uma pessoa participa, a posição que ocupa pode ser definida em termos de papel e status:

a) Papel — atividades que a pessoa deve desempenhar;

b) Posição social — o papel influenciará o comportamento de compras, definindo assim uma posição social.


Fatores pessoais - alguns fatoresmesmo sendo de caráter pessoal, acabam influenciando as decisões de compra:

Idade e estágio no ciclo de vida: pessoas compram diferentes bens e serviços durante sua vida e estas compras acabam sendo influenciadas pelo estágio do ciclo de vida da família:

a) Solteiro —jovem, não vive com a família;
b) Recem-casados — jovens sem filhos;
c) Ninho cheio 1— casais com filhos com menos de seisanos de idade;
d) Ninho cheio I — casais com filhos acima de seis anos;
e) Ninho cheio III — casais maduros com filhos ainda dependentes;
f) Ninho vazio 1— casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe da família trabalhando;
g) Ninho vazio II — casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe da família aposentado;
h) Sobrevivente solitário que trabalha;
i) Sobreviventesolitário aposentado.


Ocupação: dependendo da ocupação exercida pela pessoa acaba influenciando seu padrão de consumo.


Condições econômicas: renda disponível, poupança e patrimônio, dívidas, condições de crédito e atitude em relação às despesas versus poupança.
Estilos de vida: representado pelo padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões, relacionados àinteração com seu meio e da disponibilidade de recursos:

Grupos com mais recursos:

a) Atualizados — bem-sucedidos, sofisticados, ativos;
b) Satisfeitos — maduros, satisfeitos, à vontade, reflexivos;
c) Empreendedores — bem-sucedidos, orientados para o trabalho;
d) Experimentadores — jovens, vigorosos, entusiastas, impulsivos, rebeldes.

Grupos com menos recursos:

a) Crédulos —...
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