ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E FRANÇA

Páginas: 25 (6030 palavras) Publicado: 18 de setembro de 2014
ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS
PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E
FRANÇA

Jeane Clarindo Pinheiro1
Mariana Gomes de Freitas Damasceno 2
Carlos Alberto Aguiar Gouveia 3

RESUMO

A abertura das fronteiras ao comércio internacional transformou as formas de
comercialização, seja no mercado doméstico ou no mercado externo, no entanto, para
negociar emâmbito internacional torna-se imprescindível levar em consideração as diferenças
culturais. Este artigo visa verificar a origem dos conflitos nas negociações entre Brasil e
França, bem como, identificar e comparar os estilos de negociação dos países e a melhor
forma de utilizá-los. Para tanto, utiliza-se uma pesquisa exploratória de caráter qualitativo,
além do método de identificação dos estilosde negociação sugerido pelo teórico Junqueira.
Com o desenvolvimento da pesquisa demonstra-se que a cultura exerce papel crucial no
processo de negociação, a ponto de determinar seu êxito ou fracasso.
Palavras-chave: Negociação Internacional. Cultura. Estilos de Negociação. Brasil. França.

ABSTRACT

The opening of borders to international trade has transformed the ways of marketing, eitherdomestically or in foreign markets, however, to negotiate on an international level becomes
essential to take into account cultural differences. This paper aims to verify the source of
conflict in negotiations between Brazil and France, as well as identify and compare the styles
of negotiating countries and how best to use them. To do so, it uses an exploratory research of
qualitativecharacter, beyond identification method of negotiation styles suggested by
theoretical Junqueira. With the development of research demonstrates that culture plays an
important role in the negotiation process as to determine its success or failure.
Key words: International Negotiation. Culture. Styles of Negotiation. Brazil. France.
1

Aluna do curso de graduação em Administração com habilitação emComércio Exterior da Faculdade Integrada
do Ceará.
2
Graduada em Ciências Econômicas e Mestre em Economia. Professora da FIC. Orientadora da Pesquisa.
3
Bacharel em Economia, MBA em Marketing, Mestre em Negócios Internacionais e Mestre em Administração
de Empresas. Professor da FIC.

2

1 INTRODUÇÃO

Verifica-se que o ambiente de globalização das economias que se vivenciaatualmente, exige cada vez mais o conhecimento prévio de outras culturas, para obter assim, o
aperfeiçoamento da competência negocial, ponto culminante para os profissionais da área,
visto que os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que uma transação
doméstica. Ou seja, em uma negociação internacional estão envolvidos riscos variados, micro
e macroeconômicos, tais como: a moeda dedenominação e sua relação com o câmbio, as leis,
normas e regulamentos, costumes e expectativas e, principalmente, a cultura.
Portanto, o objeto de estudo deste artigo é a análise da influência dos fatores
culturais nos processos de negociação internacional entre Brasil e França. A qual aborda,
objetivamente, questões relacionadas às diferenças culturais e comportamentais nas
negociaçõesinternacionais com foco no perfil dos negociadores brasileiros e franceses; o
risco imposto pela diversidade cultural quando inseridos em um processo decisório; as
influências que a cultura detém sobre o processo de negociação internacional; os conflitos nos
métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação; suas possíveis
decorrências e as formas para solucioná-los.
Tais questões sãode suma importância, a fim de responder a seguinte pergunta:
Será que as diferenças culturais entre Brasil e França influenciam significativamente as
negociações internacionais a ponto de determinar o seu êxito ou fracasso?
Dessa forma, a pesquisa tem por objetivos verificar se os conflitos existentes nas
negociações internacionais entre Brasil e França são oriundos de questões culturais...
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