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Central de Cases

UM COMPLEXO NEGÓCIO
NA ÁFRICA

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UM COMPLEXO NEGÓCIO
NA ÁFRICA

Preparado Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS.
Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.
2008

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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. O caso apresenta o desdobramento de uma oportunidade de negócio internacional obtida durante o SIAL de Paris.

PALAVRAS-CHAVE
Distribuição, negócios internacionais, exportação, inovação, internacionalização de empresas, custos de transação.

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Introdução
A negociação internacional é um campo bastante complexo, envolvendo inúmeras formas de realizar um negócio. A verdade é que onde haja um comprador qualificado haverá sempre algum fornecedor criativo que consiga atender a sua demanda. Por criativo entende-se como construir uma cadeia de distribuição que possa disponibilizar os produtos e serviços almejados pelos consumidores onde quer que estejam, de forma mais eficaz que os possíveis ou prováveis concorrentes. O Brasil não representa hoje 1% do comércio internacional, ou seja, a atuação do país como um todo é bastante limitada, focando-se no mercado interno. Em geral, as empresas quando iniciam seu processo de internacionalização tentam replicar os modelos de comercialização, ou melhor, de distribuição, empregados no Brasil.
Costumam iniciar suas operações através de representantes, tradings ou distribuidores, com a linha de produtos que comercializam no mercado interno e com baixo ou nenhum conhecimento prévio dos mercados para os quais buscam vender. As diferenças culturais, hábitos de consumo e