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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOTema 2 - Comunicação na Negociação
Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz
Objetivos:
• Conceituar a comunicação, a negociação e a visão sistêmica; inter-relacionar estes três conceitos; analisar a comunicação no ambiente empresarial; compreender o planejamento integrado de comunicação. Conceito de Negociação
•Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993
Conceito de Visão Sistêmica
• habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado. Implica em perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.
Conceito da Comunicação
•Comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas.
Os diversos componentes do processo comunicação Significado
Mensagem
Decodificação
Codificação
Emissor
Compreensão
Canal
Barreiras e ruídos
Feedback
Receptor
Barreiras e ruídos
Comunicação, Visão Sistêmica e Negociação
•Esse modelo induz a uma abordagem instrumental dos processos de comunicação, tendo sido a primeira indicação de abordagem sistêmica do tema comunicação. Mattelart, 1995
As funções da comunicação
Classificação da comunic. conforme função Definição
Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo
Expressiva
Identifica e expressa ideias
Informativa
Permite o conhecimento do mundo objetivo
Instrumental
Satisfaz necessidades materiais e espirituais
Regulatória
Controla o comportamento
Interacional
Promoção Relacionamentos
Imaginativa
Proporciona liberdade de pensamentos
Comunicação, Visão Sistêmica e Negociação
•Para romper uma visão muitas vezes parcial dos processos de comunicação, propõe-se uma
abordagem