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Páginas: 8 (1848 palavras) Publicado: 5 de agosto de 2012
Vendas e Negociações

Livro-Texto
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: Ibpex, 2008.

Aula 1

Profa. Adriane Werner

Capítulo 1 – Aspectos Gerais da Negociação
Pessoas vivem negociando, seja lá qual for sua área de atuação (vendas, compras, relações sindicais) ou relação (chefe subordinados; família; amigos etc.), e muitas vezes não se percebe que avida é um constante exercício de negociação.

Barganha Posicional
Ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas têm opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar Exemplo: um vendedor pede um valor mais alto para a venda de um produto, e o comprador oferece um valor menor

Observação: normalmente não ocorre negociação ou barganha em um mercado monopolistaQuando uma parte sai em vantagem excessiva, pode causar uma deterioração das relações comerciais e da confiança entre as partes envolvidas, prejudicando o sucesso de futuras negociações

Expressões como ‘vendedor pit bull’, ‘vendedor pé na porta’, ‘chefe mão de ferro’ e ‘negociador irredutível’ ajudaram a construir o mito de que sempre uma parte deve vencer e outra perder Isso é um grande engano,pois a parte lesada sente necessidade de ‘se proteger’ ou ‘buscar a revanche’ na próxima negociação

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Assim, a parte que ‘ganhou’ a rodada de negociação pode ter ‘perdido’ um bom cliente ou pode ter sua credibilidade comprometida para sempre Contrastando com esse cenário, em que há vencedores e perdedores, existem negociações em que todas as partes ganham – é a chamada negociação ganha-ganhaTipos de Negociação
Ganha-ganha: todos os envolvidos na negociação ganham Ganha-perde: uma das partes ganha e a outra perde Perde-perde: ambas as partes perdem

Abandono da negociação: as partes desistem de negociar por não chegarem a um acordo Estudaremos, aqui, a negociação relacionada às situações de compra e venda Todavia, existem outros tipos de negociação, tais como:

»paz entrepaíses »libertação de prisioneiros/reféns »parceria/fusões entre empresas »divórcios »entre herdeiros »na família (sobre o que fazer no final de semana, por exemplo)

Negociação entre Instituições
Duas ou mais instituições envolvidas são representadas por pessoas que podem ter diferentes visões e posições Assim, podem estar entre os negociadores:

»profissionais de compra/venda: para tratar dosaspectos comerciais da negociação »executivos negociadores: para avaliar as possíveis vantagens e levantar novas oportunidades de negócio

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»advogados: para resolver questões legais, como contratos e condições do acordo firmado »profissionais da área financeira: para avaliar aspectos como desembolsos, financiamentos, leasings, avaliação de crédito e do valor da empresa em casos de fusões eaquisições

»profissionais da área técnica: para avaliar se o que está sendo negociado atende às necessidades técnicas da empresa »profissionais de RH: para analisar aspectos organizacionais como choques culturais entre empresas em processo de fusão

»consultor externo: avalia o negócio ou a solução sob um ponto de vista especializado (empresa de auditoria etc.) »intermediário da negociação:aproxima o vendedor do comprador ou de potenciais parceiros de um negócio – pode, ainda, representar empresas em um processo de fusão

»financiador: responsável pela disponibilização do capital para a realização do negócio (banco, investidor individual, angel investor) »angel investor: adquire uma cota de participação em uma empresa iniciante, esperando que haja boa valorização, para poder, então,vendê-la com lucro

Fatores de Negociação
Geram impacto no gerenciamento de uma empresa: »fatores objetivos »fatores organizacionais »fatores humanos »fatores ambientais

Importante: o maior determinante da lucratividade empresarial é a retenção de clientes.

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Fatores objetivos: dizem respeito aos objetivos e interesses da negociação em si (comerciais, institucionais e, mesmo,...
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