Adnministração

Vendas e Negociações

Livro-Texto
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: Ibpex, 2008.

Aula 1

Profa. Adriane Werner

Capítulo 1 – Aspectos Gerais da Negociação
Pessoas vivem negociando, seja lá qual for sua área de atuação (vendas, compras, relações sindicais) ou relação (chefe subordinados; família; amigos etc.), e muitas vezes não se percebe que a vida é um constante exercício de negociação.

Barganha Posicional
Ocorre quando há divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas têm opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar Exemplo: um vendedor pede um valor mais alto para a venda de um produto, e o comprador oferece um valor menor

Observação: normalmente não ocorre negociação ou barganha em um mercado monopolista Quando uma parte sai em vantagem excessiva, pode causar uma deterioração das relações comerciais e da confiança entre as partes envolvidas, prejudicando o sucesso de futuras negociações

Expressões como ‘vendedor pit bull’, ‘vendedor pé na porta’, ‘chefe mão de ferro’ e ‘negociador irredutível’ ajudaram a construir o mito de que sempre uma parte deve vencer e outra perder Isso é um grande engano, pois a parte lesada sente necessidade de ‘se proteger’ ou ‘buscar a revanche’ na próxima negociação

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Assim, a parte que ‘ganhou’ a rodada de negociação pode ter ‘perdido’ um bom cliente ou pode ter sua credibilidade comprometida para sempre Contrastando com esse cenário, em que há vencedores e perdedores, existem negociações em que todas as partes ganham – é a chamada negociação ganha-ganha

Tipos de Negociação
Ganha-ganha: todos os envolvidos na negociação ganham Ganha-perde: uma das partes ganha e a outra perde Perde-perde: ambas as partes perdem

Abandono da negociação: as partes desistem de negociar por não chegarem a um acordo Estudaremos, aqui, a negociação relacionada às situações de compra e venda Todavia, existem outros tipos de negociação, tais como:

»paz entre