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Páginas: 10 (2352 palavras) Publicado: 7 de novembro de 2013
Anotações do Aluno

Aula Nº 3 – Planejamento e
Previsão de Vendas
Objetivos da aula:
O objetivo desta aula é que você possa conhecer os principais métodos de
previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens. Com o apoio de um
bom planejamento de vendas e de marketing, possibilitar ao profissional
de vendas escolher o melhor caminho, preparar-se para períodos seguintes
e, também,aumentar as chances de uma escolha correta.
Nesta aula, iremos desenvolver as habilidades e atitudes que possibilitem
identificar as sinergias entre as áreas de marketing e vendas e analisar
previsões de vendas.
Boa aula!

Posteriormente, passaram a utilizar métodos estatísticos, construídos a
partir dos históricos de vendas. No entanto, para que esse processo funcione,
é preciso que as condiçõesde mercado se mantenham inalteradas, o que
nem sempre acontece.
A correlação, tanto simples como múltipla, também foi largamente
utilizada. Esse método consiste em considerar duas variáveis que estão
Faculdade On-Line UVB

Aula 03 - Planejamento e Previsão de Vendas

No passado, quando as empresas estabeleciam as metas de vendas,
consideravam o que tinham vendido no período anterior e,indagando
os clientes sobre quais seriam suas compras futuras, estabeleciam quais
seriam as quantidades produzidas. Outra opção era utilizar a taxa de
crescimento das vendas do ano anterior.

Administração de Vendas

1. Previsão de Vendas

30

Anotações do Aluno

interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variará em uma
proporção determinada.
Todos esses métodos nãosão totalmente confiáveis, pois existem situações
que podem não ter acontecido no passado e, portanto, não podem ser
consideradas em uma análise que tenha por base o período anterior.
Os estudiosos resolveram, então, buscar novas maneiras de determinar
com uma certa precisão como seria o mercado de amanhã. Notaram que, se
o histórico econômico de um país ou de um mercado fosse acompanhadocontinuamente, por meio do estudo de uma série de variáveis que o
representem, poderia ser possível detectar uma mudança com antecedência
necessária para a empresa se preparar para enfrentar a situação anômala,
seja ela uma oportunidade ou uma ameaça mercadológica.

Os métodos de previsão utilizados podem ser divididos em científicos e
não científicos. Muitas empresas de pequeno e médio porteutilizam os
métodos não científicos por causa de seu baixo custo. A previsão pode
levar em consideração o produto, a região, os mercados ou os clientes.
Dentre os principais métodos não científicos de previsão de vendas,
podem-se destacar:
- Intenção de compra: questionamento aos clientes a respeito de suas
compras futuras;
- Opinião da força de vendas: os vendedores, de acordo com oFaculdade On-Line UVB

Administração de Vendas

É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o
impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os
setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros
departamentos da empresa.

Aula 03 - Planejamento e Previsão de Vendas

Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geraldo seu
mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer
no período a ser planejado. O período que o planejamento compreende
poderá ser mensal, anual ou qualquer outro, dependendo da administração
e da situação ambiental.

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Anotações do Aluno

conhecimento adquirido, podem determinar quanto irão vender;
- Zona piloto: são utilizadas por organizações que sevalem de
mercados concentrados ou de pequeno porte para lançarem ou
reposicionarem seus produtos;
- Vendas passadas: projeção feita, tomando-se por base uma média
das vendas em períodos passados;
- Julgamento dos executivos: tendo por base a experiência e intuição,
os executivos determinam as vendas da empresa no próximo
período.
Além desses, outros modelos estão disponíveis para o...
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