Administração

1 CURSO: Administração DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO PROFESSOR: Rovigati Danilo Alyrio Aula 6: Estratégias e Táticas

META DA AULA Apresentar os estilos de estratégias e de táticas no processo de negociação.

OBJETIVOS Ao final desta aula, você deverá ser capaz de: 1. definir o conceito de estratégia e de tática; 2. estabelecer a melhor estratégia a ser utilizada diante das diversas situações na negociação; 3. identificar a melhor tática a ser aplicada diante da estratégia escolhida para a negociação.

INTRODUÇÃO Para um negociador começar a preparar as primeiras mesas de negociação, é necessário, antes de qualquer coisa, escolher quais as estratégias e quais as táticas que ele irá usar. As palavras estratégia e tática são bem familiares, porém qual é a real diferença entre elas? Uma é mais importante do que a outra? Estas perguntas poderão ser respondidas ao longo desta aula. Quando soubermos exatamente o que queremos e quais as nossas principais necessidades, tentaremos buscar uma noção mais precisa do que nosso o oponente deseja. Após essa preparação prévia, podemos definir as ferramentas que nos ajudarão a alcançar o objetivo pretendido, escolhendo corretamente as estratégias e táticas mais eficazes em cada caso.

2 MULTIMÍDIA O filme "A Negociação", com o ator Samuel L. Jackson, enfatiza o assunto estratégia e tática na negociação. Um policial seqüestra colegas de trabalho para provar ser inocente de um assassinato. Utilizando estratégias e táticas de negociação, ele tenta provar que policiais corruptos são os verdadeiros culpados.

A negociação

Título Original: "A negociação" (1998) Direção: F. Gary Gray. Produção: David Hoberman e Arnon Milchan, intérpretes: Samuel L Jackson e Kevin Spacey. Música: Graeme Revell. : EUA, Warner Home Vídeo, 1998. DVD (140 min) son., color

Fonte: dvd warnerbrosvídeo.com.br

1. O QUE SÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Definir com precisão as estratégias e as táticas é fator fundamental em uma