Administração

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Johnson & Johnson: Desafios em Vendas e Canais de Distribuição no Brasil

Este caso busca explorar os desafios presentes em Administração de Vendas e mostra Canais de Distribuição de como a Johnson & Johnson enfrentou estes desafios trazendo a discussão sobre a estratégia utilizada pela empresa.

A empresa A Johnson & Johnson foi fundada nos EUA em 1886. O primeiro produto lançado foi uma compressa cirúrgica asséptica, pronta para o uso que reduzia a ameaça de infecção. Em 1919 realizou sua expansão internacional abrindo uma filial no Canadá. Dois anos depois deu o primeiro passo na diversificação de seus produtos com o lançamento do BAND-AID. Atualmente possui mais de 200 companhias sediadas em 54 países. Seus produtos são comercializados em mais de 175 países. O faturamento em 2002 foi de US$ 36,3 bilhões, 12% a mais do faturamento de 2001, com 62% deste valor no mercado doméstico. Atualmente a empresa tem 108 mil funcionários.

Atuação no Brasil A Johnson & Johnson do Brasil é uma das maiores afiliadas do grupo fora dos Estados Unidos. Instalou-se em 1933 para atender o mercado brasileiro com produtos de uso hospitalar e doméstico, como algodão, gaze, esparadrapo e compressas cirúrgicas. Naquela época o Brasil ainda dependia de importação para esses produtos. Hoje a empresa fabrica 22 categorias de produtos e opera no mercado brasileiro com cerca de R$ 1 bilhão anualmente, gerando cerca de 4 mil empregos diretos no complexo industrial de São José dos Campos (SP), o maior da América Latina, e 800 empregos na sede administrativa na cidade de São Paulo. O complexo industrial é composto por 11 fábricas, um Centro de Pesquisa e Desenvolvimento, armazéns, oficinas, Centro Social, escritórios. A empresa é reconhecida pela preocupação com o meio ambiente e possui a ISO 14001, a chamada “ISO Verde”, que atesta o sistema de gestão ambiental de uma empresa.

Linha de produtos Com o crescimento, a Johnson & Johnson se organizou