Administração

DESAFIO 1-Curso 10751-Ciências Contábeis- Pólo- 736- de Apoio Presencial de Santo Anastácio SP. 22475

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

PASSO - 1

PASSO - 2

Conceitos de Negociação: A negociação envolve três etapas chave:
A primeira é a análise, que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira etapa é a discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

Conceito de negociação segundo;

Cohen (1980) Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

Nierenberg (1981) Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Sparks (1992) Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Kozicki (1998) Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolvem dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha- ganha.

Steele, Murpy e Russil (1995) Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Hodgson (1996) Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite que ambas