Administração

Técnicas de Negociação Prof. Marcos Ferreira Introdução à Negociação

Introdução à negociação
Objetivos • Conceituar e Contextualizar “negociação”; • Reconhecer a negociação como prática cotidiana; • Discutir a importância da preparação nos processos de negociação. Introdução Possivelmente, hoje mesmo, você já negociou algo com alguém, com seu chefe, seus pares, seus familiares, amigos ou até mesmo desconhecidos. Negociação é uma atividade presente em nossas vidas, está no nosso cotidiano e a cada dia, esta atividade se torna mais complexa, pois com a globalização, o ato da negociação ganhou proporções internacionais. Mas enfim, o que é negociação? Dado a relevância conquistada pelo tema, tornou-se um campo de estudo importante em administração, tendo sido recebido reconhecimento pelos trabalhos e estudos de alguns Premio Nobel, como por exemplo: Nash (ver evento FEA - http://www.fea.usp.br/noticias. php?i=571) para tanto, devemos entender o que é negociação. Vejamos alguns conceitos para o termo: “ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Ficher e Ury, 1985)

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Introdução à Negociação

Universidade Anhembi Morumbi

“ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Accuff, 1993) “Todos nós negociamos”. “Negociamos para satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993) Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles solucionam suas diferenças e conflitos. Ao termos apresentado algumas definições sobre o que é negociação podemos lembrar das diversas situações de negociação que vivenciamos no nosso dia-a-dia desde as mais simples como, o choro de um neném querendo algo, a viagem