Administração de empresas

E necessário que em uma negociação tenha todo o planejamento, na visão de maximiano o planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro o qual normalmente é incerto. Segundo o autor, o processo de planejamento que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:
Definir objetivos ou resultados a serem alcançados
Definir meios para possibilitar a realização dos resultados.
Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.
Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza. Por sua natureza, o processo de negociação é marcado pela incerteza. Não existe, antecipadamente, segurança sobre questões, os objetivos e os limites da negociação, nem sobre o comportamento dos negociadores que estão “do outro lado”. Essa incerteza, por sua vez, tende a ser maior quando existem poucas informações sobre o processo de negociação. O planejamento de negociação consiste, então, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. Em um processo de negociação, é necessário também estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos convergentes só são obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas, para pensar na conduta ética dos administradores nos processos de negociação, é importante analisar o que são e por que surgem os comportamentos antiéticos. Na visão de Wells e Spinks os comportamentos antiéticos podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, sejam essas ações amparadas ou não pela lei.