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VENCENDO BARREIRAS.

RESUMO

Guilherme é um trader internacional do ramo de embalagens customizadas. Sua mis­são é negociar com o proprietário de uma empresa de massas da região de Genova, na Itália. Sabendo um pouco sobre o histórico da empresa e os valores do cliente, Guilherme prepara sua estratégia de negociação.

Questão para discussão

O caso descreve a preparação para uma negociação. Com base neste texto, identi­fique as cinco fases do processo de negociação e descreva os elementos e a impor­tância de cada uma delas para o desfecho em que ambas as partes fiquem satisfei­tas com o resultado.

01 ETAPA – PREPARAÇAO Shell (2000; 2000) cita uma passagem que afirma que “não se preparar é se preparar para perder”.
Essa etapa consiste no estudo do objetivo da negociação e uma etapa muito importante pois além de definir as metas e objetivos procura identificar o tipo de negociação para melhor barganhar,e argumentar e preciso estudar e preparar para uma boa negociação.
No texto em estudo essa fase se mostra logo nos primeiros parágrafos quando Guilherme se prepara durante o voo e rever todos os seus pontos para a negociação.
“Guilherme se perguntou: – Em primeiro lugar, o que eu sei sobre o cliente? Sabia que o seu cliente, Sr. Lorenzo Bonaventura, dono da empresa alimentícia, era a terceira geração no comando” nessa fase ele consegue avaliar preliminarmente o outro negociador .
Nos ambientes de negocio essa fase e crucial pois estabelece os aspectos econômicos – financeiros relevantes no resultado final.
Conseguimos perceber também que nessa fase Guilherme faz um prognostico de necessidade e expectativas “O cliente estava interessado na compra de embalagens para uma nova linha de massas, desenvolvida com produtos orgânicos que seguiam as receitas tradicionais da região”

02 Etapa – Abertura

A abertura nada mais e do a troca de informações entre as partes.Essa fase estabelece