administrativo

A arquitetura do acordo
Um dos maiores “arquitetos” de negociação do momento,
James K. Sebenius ensina, em entrevista exclusiva, como desenhar o processo e a negociação em si

DOSSIÊ

Os executivos interessados na experiência de quem já se sentou à mesa centenas ou talvez milhares de vezes para negociar têm muito para aprender com James K. Sebenius. Em entrevista exclusiva a HSM
Management, o especialista relata diversos casos reais de negociação, mostrando o que pode dar certo e o que certamente não funcionará.
Ele enfatiza que a arquitetura do processo e da negociação propriamente dita é mais importante do que as relações interpessoais e afirma haver um novo enfoque nas negociações, que prega a não-reação, não-discussão, não-rejeição e o não-uso do poder para endurecer.
Sebenius descreve ainda os principais erros de uma negociação, como não envolver as pessoas e reconhecer as diferenças. Ele comenta quais são as diferenças culturais mais significativas – a comunicação e o processo de tomada de decisão – e desce a detalhes como o modelo de arquitetura de negociação “laranja”, segundo a qual se entrega a “casca da laranja” (o acordo) a uma parte e a “polpa” à outra.
A entrevista é de Andrea Cajaraville.

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Com sua vasta experiência no assunto, o que o sr. identifica como os erros mais comuns de uma negociação? Talvez sejam dois: não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.
O envolvimento da outra parte é uma etapa fundamental do processo de negociação. Há um caso interessante que aconteceu anos atrás com uma empresa multinacional proprietária de uma grande mina no Chile,

El Teniente, que estava prestes a perder o direito de exploração da jazida e ser expulsa do país. De forma absolutamente inesperada, a empresa ofereceu ao governo chileno uma participação majoritária no capital acionário da mina, sugerindo que o dinheiro que o governo investisse na compra das ações fosse