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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O comportamento do consumidor é um tema chave de sustentação de toda a atividade mercadológica realizada com o intuito de desenvolver , promover e vender produtos. È evidente que, para otimizar a eficácia e a eficiência das atividades de marketing é preciso procurar entender como os consumidores tomam suas decisões para adquirir ou utilizar os produtos. Na estrutura de vendas do varejo o processo de tomada de decisão de compra do cliente é percebido como complexo pois a aquisição de produto dependerá de vários componentes do marketing. Uma das ferramentas mercadológicas bastante explorada pelo varejo é a colocação física do produto nos ambientes freqüentados pelo consumidor, estimulando o ato de comprar, através da exibição destacada do produto e da facilidade de acesso ao mesmo. Esta forma de comunicação com o cliente denominada merchandising tem um grande poder de atração no ponto de venda, porém a empresa não consegue efetivar as vendas para o cliente caso sua equipe de atendimento não seja bem organizada e bem treinada para auxiliar o cliente na conquista e solução dos seus problemas.

Kotler e Keller (2006), destacam a filosofia de orientação de venda como um ato de vender agressivamente, para o autor a empresa que utiliza esse tipo de abordagem tem como premissa vender aquilo que fabrica, em vez de fabricar aquilo que o mercado quer. O conceito de orientação de vendas assume que os clientes sozinhos não comprarão, portanto é necessário um grande esforço para “empurrar-lhes” produtos e um arsenal completo de ferramentas eficazes de promoção. Jagdish (2001), destaca que “um cliente é uma pessoa ou uma unidade organizacional que desempenha um papel na consumação de uma transação com o profissional de marketing ou com uma entidade”. Para satisfazer esses compradores a empresa necessita conhecer, investigar e satisfazer-los. O conceito da orientação de vendas começa a perder suas forças, conforme Churchill