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Negociar na Era da Informação

ALTA GERÊNCIA

Em entrevista exclusiva, o especialista de Harvard William Ury explica as novas características da negociação, como o longo período de construção de um relacionamento entre as partes, que permite aumentar a velocidade de discussões e acordos

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A Era da Informação bem que poderia ser chamada de Era da Revolução da
Negociação, na opinião de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação da atualidade. Segundo ele, o fato de a maioria das tomadas de decisão ser agora horizontal –em equipes de trabalho, forças-tarefas, joint ventures, alianças estratégicas, empresas fundidas ou adquiridas– faz com que tudo passe a depender de um processo contínuo de negociação e renegociação. E com um desafio extra: as várias culturas envolvidas trazidas à mesa pela globalização econômica.
Em entrevista exclusiva a José Salibi Neto, diretor editorial de HSM
Management, Ury afirma que a forma predominante de negociação da
Era da Informação deve ser a negociação cooperativa, de benefício mútuo.
E, reconhecendo que a negociação veloz também predominará, ele projeta a “negociação 80% aprendizado”, que pressupõe a construção –lenta– de um relacionamento de confiança entre as partes. “Isso significa passar a primeira metade do tempo de negociação simplesmente construindo o relacionamento e explorando o problema, aprendendo um com o outro, em vez de começar com um preço ou uma posição”, comenta. Segundo
Ury, o lema do negociador bem-sucedido é simples: “Vá devagar para conseguir andar rápido”. Entre outras questões discutidas, o especialista de Harvard lembra algo muito importante a empresas e governos.
A maior interdependência trazida pela globalização significa mais conflito.

O processo de negociação está sendo transformado pela Era da
Informação?
Sim, eu diria que há uma revolução silenciosa acontecendo hoje no mundo, tanto nos negócios como

na política e na família. É uma revolução na