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Páginas: 6 (1297 palavras) Publicado: 9 de junho de 2011
Gerente de Canal

- PRODUTO: analisar possíveis implicações durante o processo de planejamento e desenvolvimento de novos produtos de tal forma que seja promovido um maior nível de cooperação entre os membros do canal.

Possíveis Implicações:
o estimular a participação dos membros do canal no processo de planejamento.
o Promoção e aceitação dos novos produtos pelosmembros do canal.
o Posicionamento do novo produto nos sortimentos dos membros do canal.
o Treinamento dos membros de canal sobre novos produtos.
o Dar garantias de que os novos produtos estejam livre de problemas.

Já que muitos fabricantes não vendem diretamente seus produtos aos usuários finais, eles terão que solicitar aos membros do canal para implementarem as estratégias deproduto formuladas.
A sucesso da estratégia depende da eficácia dos membros do canal em implementarem as estratégias formuladas pelos fabricantes.

Estratégia de Produto x Gestão de Canal

- Diferenciação do Produto:
Estratégia mais utilizada. Retratar o produto como diferente da concorrência, seja pelo produto em si, pela apresentação do produto ao cliente(propaganda), pelo locais de venda. Analisar quem está vendendo o produto e como.

- Posicionamento do Produto:
Tentar fazer com que os consumidores percebam o produto de maneira particular em relação aos concorrentes. Posicionar o produto como alternativa na mente das pessoas.

- Expansao/Contraçao da Linha de Produtos:
A expansão e contração ocorresimultaneamente. Fabricantes acrescentam produtos a medida que eliminam outros. Membros do Canal cobram dos fabricantes o composto de produtos correto.

- Trading Up e Trading Down:
Acréscimo de produtos mais caros (up) ou mais baratos (down) a linha de produtos.
- Estratégia de Marca de Produto:
Pode vender todos os seus produtos (1) sob uma marca nacional, (2) sob váriasmarcas nacionais (uma “família” de marcas), (3) sob marcas privadas ou (4) sob marcas nacionais e privadas.

- Estratégia de Serviço do Produto
Muitos produtos exigem pós-venda

- PREÇO: cada um dos participantes nos vários níveis do canal deseja parte do preço total (preço pago pelo comprador final) suficiente para cobrir seus custos e fornecer um lucro desejado.Mark Up: margem bruta recebida na venda.

‘’Cada participante do canal deseja um preço que proporcione uma margem bruta suficiente para cobrir seus custos e dar algum lucro.’’

A decisão de preço deve considerar (1) os custos internos, (2) o mercado-alvo, (3) a competição de mercado e (4) o canal de distribuição.

8 diretrizes para gestão do preço no canal

1) O revendedoreficiente deve ter sua margem bruta por unidade vendida maior que o custo por unidade vendida.
2) A “fatia do bolo” do revendedor deve ter proporção direta com o custo das funções que ele desempenha.
3) Os preços cobrados devem estar alinhados com os preços cobrados por marcas rivais.

- COMUNICAÇAO:

Ferramentas: Venda Pessoal, Propaganda, Relações Públicas e Publicidade,Promoção de Vendas, Suporte ao revendedor (membro do canal), que normalmente envolve ações de merchandising e incentivo

Algumas estratégias utilizadas:
a) Propaganda cooperada; dividir o preço da propaganda.
b) Concessoes Promocionais, aos distribuidores para incentiva-los a comprar mais. E conseguir um bom espaço para o produto.
c) Mostruários e suporte de vendas(Merchandising)
d) Concursos e incentivos
e) Campanhas Promocionais
f) Programas de treinamento
- LOGISTICA: : Transporte é a parte mais cara da logística. A decisao em relaçao aos custos do transportador e embarcador sao muito importantes. Deve se analizar uma rede de como distribuir o produto de uma maneira eficaz e ao mesmo tempo com menor custo possível.

Tripé da Logística...
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