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Páginas: 6 (1315 palavras) Publicado: 23 de março de 2012
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

I. INTRODUÇÃO:

- A negociação está presente no profissionalmente como na vida pessoal.

cotidiano

de

todas

as

pessoas,

tanto

- Ou seja, a prática da negociação não é exclusividade dos grandes executivos; ao contrário, todos negociam constantemente (ex.: família pelas tarefas do lar – quem lava a louça; ex2.: no trabalho, sobremetas e prazos; ex3.: com estranhos, em busca de descontos). - No âmbito empresarial, os negociadores profissionais devem ser altamente qualificados, pois suas decisões abragem vultosos valores e podem influenciar o futuro da organização. Deste modo, tais profissionais não podem cometer erros – maximização de acertos.

- Quais são as competências necessárias ao negociador para obter êxitosconstantes em suas negociações? O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? - Sem dúvida, o talento. Não o talento natural, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. - Porém, as pessoas são diferentes umas das outras, e apresentam talentos/habilidades distintas (ex.: um bom contador gosta e desenvolve bons cálculos matemáticos). - Em resumo, cadanegociação é diferente de outra, e, portanto, para cada situação distinta, exige-se uma habilidade específica para alcançar o melhor acordo.

III. PRINCIPAIS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES: A. Concentrar-se nas ideias: Trata-se da oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não de um choque de opiniões. - Não se deve deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais. - Nesse sentido, omelhor é demonstrar o próprio ponto de vista, sem colocar que o outro está errado, de modo a evitar que a outra parte tenha uma sensação de derrota (ex.: logística – prazos).
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B. Discutir as proposições: Trata-se de centrar a discussão em aspectos realmente relevantes. - Deve se evitar situações episódicas, com visões muito particulares (ex.: preconceitos). - Relaciona-se com a variável básicatempo. Deste modo, deve-se realizar uma hierarquização prévia das proposições a serem discutidas. C. Proporcionar alternativas para a outra parte: Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo. - Atuar de modo intransigente gera dificuldades para estabelecer parcerias de longo prazo. - Relaciona-se com planejamento. Ao partirpara uma negociação, as partes devem estar preparadas para discutir diferentes propostas. D. Ter objetividade no equacionamento dos problemas: Deve haver uma concentração no assunto principal em pauta, para se evitar a “armadilha” das discussões inúteis. - Evitar palavreado inútil e sim adotar uma comunicação eficaz. - Porém, o desvio constante do foco do diálogo pode ser uma estratégia utilizadapela outra parte, com a intenção de prorrogar as decisões importantes para o final da discussão. E. Apresentar propostas concretas: Tudo o que é discutido deve ser apresentado em forma de conclusão, evitando mal entendidos. - Relaciona-se com a objetividade e com o fornecimento de alternativas. - Propostas absurdas e fora do contexto consomem tempo e paciências das partes. - Caso Beatles: Agentefez proposta a 7,5%, sendo que a outra parte aceitaria pagar até 25%. O erro não está em tomar a iniciativa, mas sim em estar despreparado. F. Saber falar e saber ouvir: A comunicação é essencial para a correta transmissão da mensagem. - Causa muito comum no fracasso de uma negociação é o hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco (“quem sabe fala pouco”). G. Colocar-se no lugar da outraparte: Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra par te em suas necessidades e problemas. - Auxilia pelo fato de conhecer os argumentos da outra parte e ter mais condições de respondê-los e rebatê-los. - É essencial tentar compreender a outra parte, o que deve ser feito por pesquisas, observação ou por diálogos francos. H. Ter consciência de que se negocia o tempo todo: É importante...
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