Administração de vendas

Páginas: 19 (4709 palavras) Publicado: 27 de maio de 2013
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

































Introdução




Administração de Vendas têm como objetivo definir as táticas de como fazer um bom negócio, tanto na vida profissional como pessoal.
Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser negociado e com quem está sendo negociado. O profissional devendas deve ser qualificado para planejar, dirigir e controlar todas as atividades da força de vendas em mercados instáveis e deverá possuir um perfil cada vez mais abrangente de competências: saber realizar previsão de vendas, ser um analista de mercado, ser um planejador estratégico, estudar o comportamento do consumidor, saber gerenciar oportunidades, administrar a escassez quanto o excesso deprodutos, saber classificar clientes, saber analisar custos e lucros, administrar orçamentos e saber liderar equipes.
Algumas pessoas tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o cliente compre um produto que ele não quer, e consegue torná-lo satisfeito com o que está sendo negociado.
























Histórico


SegundoMarcos Cobra, em seu livro Administração de Vendas, documentos relativos à história da Grécia Antiga revelam que a venda estava ali presente como atividade de troca e que o termo vendedor já era utilizado. A profissão de vendedor, como conhecemos hoje, foi concebida no contexto da Revolução Industrial, na Inglaterra, da metade do século XVIII até a metade do século XIX. Antes desse período o comércioera realizado por mercadores e artesãos e outras pessoas que exerciam a atividade de vendas. Na fase da Idade Média, os primeiros vendedores "porta a porta" apareceram sob a forma de vendedores ambulantes. Coletavam produtos do campo e vendiam na cidade e em contrapartida os produtos manufaturados nas cidades eram por eles comercializados no campo.
Até o início do século XIX, a vendapessoal já estava bem caracterizada na Inglaterra, mas apenas engatinhava no Novo Mundo. A situação se altera significativamente após 1850, com a influência do início da industrialização, sobretudo nos EUA e de certa forma também no Brasil. Com a implantação das estradas de ferro no País, o vendedor caixeiro viajante ganha destaque e ares de personalidade, com a comunicação precária principalmente naspequenas cidades do interior, era o irradiador de informações.
O período entre guerras que data de 1915 a 1945 foi marcado por duas grandes guerras mundiais e a grande depressão de 1929. Nesses 30 anos toda atividade econômica mundial passou a se concentrar no esforço de guerra, não se desenvolveram novos métodos para vendas. A depressão, no entanto, passou a exigir a depuração de negóciose somente empresas com vendedores agressivos sobreviveram à derrocada econômica. Somente com a prosperidade do pós-guerra, 1945 é que as empresas investiram no aperfeiçoamento de vendas.
A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se mais profissional, sobretudo nos EUA. Não apenas pela exigência dos compradores cansados da venda de alta pressão e de conversas fiadas dosvendedores, mas, sobretudo por desejarem mais informações na venda. Com isso torna-se crescente a necessidade de profissionalização dos vendedores até então amadores.
Uma grande ênfase na profissionalização de vendas parece ter sido a tônica dessa era. O termo profissionalização destacando a abordagem da orientação para o cliente, a busca da satisfação do cliente.
Em resumo, o vendedormoderno não deve ser apenas um apresentador de informações acerca de seus produtos ou serviços; ao contrário, deve estar apto a responder a uma enorme gama de necessidades do seu cliente antes, durante e após a venda.
Atualmente a abordagem de vendas se faz com uma analise de fatores críticos ao negócio das empresas. Em que se estabelecem mudanças e responsabilidades. Por exemplo, verifica-se o...
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