Administração de vendas

Páginas: 9 (2097 palavras) Publicado: 13 de maio de 2013
Resumo – Estratégia de Vendas

Capítulo 2 – Administração Estratégica de Vendas
Capítulo 4 – A Organização da Força de Vendas

Cap. 2 - Administração Estratégica de Vendas

A força de vendas deve ser vista como parte integrante da estratégia de marketing, a fim de alcançar seus objetivos.
O gerente de vendas deve saber como o esforço das vendas externas adéqua-se no plano de marketingtotal e como esse plano se encaixa na estratégia corporativa total, de modo a tomar decisões acertadas sobre a força de vendas.
* O Sistema de Marketing
1. O Ambiente Externo: é constituído por um conjunto de forças macroambientais que, geralmente, não são controláveis pela gerência. Estes são demografia, condições econômicas, fatores socioculturais, fatores político-legais, tecnologia econcorrência.
Além disso, uma empresa enfrenta outras três forças externas, sendo estas diretamente ligadas ao seu sistema de marketing e mais sensíveis à influência da empresa do que os seis anteriores. Essas forças são: o mercado da empresa, seus fornecedores e os intermediários de marketing.
2. Variáveis Internas: Existem dois conjuntos de forças internas que são controláveis pela gerência: osrecursos empresariais das áreas não comerciais; os componentes do Mix de Marketing – produto, preço, distribuição e promoção.

* O Conceito de Marketing e o Gerenciamento de Marketing
O conceito de marketing é uma filosofia de negócios que tem como justificativa econômica e social a satisfação do cliente. Este conceito baseia-se em três ideias fundamentais: que o planejamento e asoperações da empresa devem ser orientados para o cliente e para o mercado; que as atividades de marketing da empresa devem ser coordenadas organizacionalmente; e que a meta da organização deve ser gerar um volume lucrativo de vendas a longo prazo.
1. O Gerenciamento de Marketing: O executivo-chefe de marketing é o responsável pelo planejamento, implementação e coordenação de todas as atividades demarketing, além da integração delas às operações gerais da empresa. Trata-se do processo de gerenciamento de marketing.
2. O Marketing de Relacionamento: Para utilizar adequadamente o marketing de relacionamento, as empresas devem ser capazes de identificar o que os clientes desejam e, desse modo, lhes fornecer um produto que vá além de suas expectativas.
Os vendedores devem desenvolverestreitos relacionamentos de colaboração com seus compradores, de maneira que ambos trabalhem visando a um objetivo comum.
A empresa também deve incentivar e recompensar seus vendedores pela iniciativa e criatividade de sempre ajudar a resolver os problemas de seus clientes, de modo que os vendedores tenham a habilidade, a responsabilidade e a autoridade de tomar as melhores decisões para cada caso.Todas as decisões são tomadas com o objetivo de aumentar a satisfação do cliente, sendo baseadas nas informações que os vendedores e as equipes de vendas recolhem de seus compradores.
3. A Integração das Funções de Marketing e de Vendas: O marketing tem a responsabilidade de fornecer à força de vendas as ferramentas de marketing de que ela precisa para vender com maior eficiência. No entanto,se os vendedores não apreciarem uma determinada ferramenta, provavelmente decidirão descartá-la ou a utilizarão de forma menos eficaz.
4. A Integração da Produção e das Vendas: A base para as previsões de produção é fornecida pelos planos de vendas. As empresas devem instituir procedimentos que estabeleçam vínculos de comunicação e coordenação entre as duas funções, sendo estes essenciais paraa melhora da satisfação de seus clientes.

* Planejamento Estratégico
Os conceitos de objetivos, estratégias e táticas formam o cerne do planejamento em qualquer nível da hierarquia organizacional. Portanto, é preciso que os gerentes de vendas estejam familiarizados com esses conceitos tanto como o modo de utilização dos mesmos.
1. Objetivos: são as metas em torno das quais é...
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