Administração de vendas

Páginas: 235 (58685 palavras) Publicado: 3 de outubro de 2012
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Livro Digitalizado exclusivamente para fins educativos. É PROIBIDA QUALQUER FORMA DE COMERCIALIZAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão Luciano Thomé e Castro Marcos Fava Neves © 2005 by EDITORA ATLAS S.A. Capa: Roberto de Castro Polisel Composição: Set-up Time Artes Gráficas Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP,Brasil) Castro, Luciano Thomé e Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão / Luciano Thomé e Castro, Marcos Fava Neves. - São Paulo: Atlas, 2005. Bibliografia. ISBN 85-224-4052-2 1. Administração de vendas 2. Clientes - Contatos 3. Clientes - Satisfação 4. Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores I. Neves, Marcos Fava. lI. Título. 05-1063 CDD-658.85 Índices para catálogosistemático: 1. Produtividade em vendas: Administração de marketing 658.85 2. Sucesso em vendas: Administração de marketing 658.85 3. Vendas e vendedores: Administração de marketing 658.85 Impresso no Brasil/Printed in Brazil

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Dedicamos este livro às nossas famílias, pilares de nossa sustentação.

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Sumário

Prefácio, 6 1 INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 7 1.1 Marketing e vendas, 71.2 Como se organiza a literatura de vendas, 9 1.3 Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas, 10 1.4 Comportamento de compra, 14 1.5 O processo de vendas, 16 Resumo, 18 Questões para discussão, 18 2 UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS, 21 2.1 Introdução ao método, 21 2.2 Planejamento e organização de vendas, 23 2.3 Implementação de vendas, 26 2.4 Controle de vendas, 28Resumo, 28 Questões para discussão, 29 3 ANÁLISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREENSÃO DO PAPEL DE VENDAS EM MARKETING, 32 3.1 Importância da força de vendas em marketing, 32 3.2 Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas, 34 3.3 Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas, 36 3.4 Integração dos esforços de vendas e marketing, 38 Resumo,42 Questões paradiscussão, 42 4 ANÁLISE AMBIENTAL, ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 45 DA CONCORRÊNCIA E BENCHMARKING EM

4.1 Análise ambiental em administração de vendas, 45 4.2 Análise da concorrência em vendas e benchmarking, 51 Resumo, 53 Questões para discussão, 53 5 DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS, 55 5.1 Importância do sistema de quotas e objetivos, 56

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5.2 Tipos de quotas e objetivos de vendas, 565.3 Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos, 59 5.4 O vinculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa, 61 5.5 Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado, 62 Resumo, 67 Questões para discussão, 67 6 A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS: ESPECIALIZAÇÃO DE VENDAS, DESENHO DE TERRITÓRIOS E NÚMERO DE VENDEDORES, 69 6.1 Opções de especialização deurna equipe de vendas, 69 6.2 Análise das opções de especialização da equipe de vendas, 70 6.3 Determinação de territórios de venda, 74 6.4 Determinação do número de vendedores, 75 Resumo, 78 Questões para discussão, 79 7 ANÁLISE DO MODO DE GOVERNANÇA DA FORÇA DE VENDAS E PLANO DE REMUNERAÇÃO, 82 7.1 Análise do modo de governança, 82 7.2 Remuneração em vendas, 87 Resumo, 96 Questões para discussão,96 8 ADMINISTRAÇÃO DE CLIENTES E INFORMAÇÕES, 97 8.1 Fluxos de informação e comunicação em um sistema de vendas, 97 8.2 Administração de clientes e manual do vendedor e do gerente territorial, 103 8.3 Tecnologia de informação e administração de vendas, 107 Resumo 110 Questões para discussão, 110 9 GESTÃO DE TALENTOS TREINAMENTO E MOTIVAÇÃO, 112 EM VENDAS: RECRUTAMENTO, SELEÇÃO,

9.1 Recrutamentoe seleção de vendedores, 112 9.2 Treinamento e motivação de vendas, 116 9.3 Ações administrativas para influenciar o desempenho de um vendedor, 118 Resumo 123 Questões para discussão, 124 10 CONTROLE DE VENDAS, 126 10.1 Administração de conflitos, 127

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10.2 Mecanismos de controle da força de vendas,130 Resumo 136 Questões para discussão, 137 11 CONCLUSÕES, FORÇA DE VENDA5, 141...
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