Administração de vendas

Páginas: 8 (1880 palavras) Publicado: 2 de julho de 2012
MBA EM ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL
Gestão Comercial – Administração de Vendas



O produto aqui abordado será a marca de calçados Usaflex.
São calçados que visam extremo conforto para mulheres que buscam um sapato de qualidade, elegância e que
lhe deixem a vontade para que tenham uma vida ativa e produtiva. As coleções são desenvolvidas pensando nas
modificaçõesde comportamentos e atitudes das consumidoras.

Simulação:
Vendedor de uma loja de calçados variados (Pedro) recebe uma cliente jovem (Bruna), que iniciará em seu primeiro
emprego, onde passará muitas horas em pé e procura um calçado confortável.
Pedro logo indica a linha Usaflex, mas Bruna tem certa resistência, pois acha o design um pouco “careta” e, até
então, só havia visto pessoas demais idade usando. Começa aí o desafio de Pedro ao apresentar uma linha de
lançamento, com design mais moderno e cores alegres.

Pontos relevantes:

A escolha errada do calçado, principalmente para as mulheres que ficam muito tempo em pé ou andando, pode
acarretar em uma serie de enfermidades que afetam os ossos e articulações. Alguns modelos de sapatos podem
parecer confortáveis, porém quandose usa demasiadamente ou por longo período, eles podem decepcionar.

Os sapatos Usaflex são desenvolvidos para promover conforto e qualidade. Todos os produtos são em couro
natural, com tratamentos diferenciados. As palmilhas e os forros são cuidadosamente macios e a montagem tem
um acabamento manual. Algumas linhas possuem sistema de amortecimento, reforços acolchoados, solados
biomecânicose palmilhas anti-impacto.

Gostoso como andar descalça, pois são sapatos que as mulheres usam e não sentem cansaço ou dor nos pés.
Os modelos são desenvolvidos através de constantes pesquisas nos maiores centros de moda do mundo, são
amplamente divulgados na mídia e é possível encontrar nas melhores lojas de calçados multimarcas.

1) Preparação – O vendedor precisa ser treinado visandoentender por que é importante ter um sapato confortável
para determinadas situações. É importante que ele conheça a fabricação do produto para perceber por que ele é
diferenciado, além de precisar entender um pouco sobre as consequências que podem acometer as mulheres na
escolha do sapato errado.
Sua argumentação, principalmente para novos clientes, deverá se basear nos inúmeros benefícios esituações
em que Usaflex é mais indicado. Além de focar nas mulheres que trabalham e ficam longos períodos em pé ou
andando, ele também deve estudar os argumentos para aquelas que já possuem algum tipo de dificuldade de
locomoção, enfermidade ou que possuam mais idade e procuram sapatos antiderrapantes, que se acomodem
perfeitamente aos pés.

2) Abordagem – Simpatia, boa dicção, evitar gírias,discrição e atenção, são qualidades imprescindíveis para que o
cliente se sinta a vontade ao entrar na loja. Bom dia, Boa tarde, Boa noite. Seja bem vinda! Isso mostra ao cliente
educação e satisfação ao atendê-lo. Isso já induz o cliente a ser receptivo. O vendedor deve saber usar o meio
termo: Não abandonar o cliente ao ouvir “estou apenas dando uma olhadinha”, mas também não ficar seguindo
ocliente a cada passo que dê. Deve se posicionar de forma que o cliente o tenha ao alcance do olhar para a hora
de fazer um pedido. Se possível, puxar um assunto aleatório com o cliente, apenas para bater papo antes de
iniciar efetivamente a venda. Enquanto isso, deve observar o que o cliente está olhando. Dessa forma é possível
já perceber o que ele procura.

3) Sondagem - O vendedor precisaentender a necessidade do cliente naquele momento ou o que o levou até a
loja. Para isso, deve fazer algumas perguntas:

- Quem vai usar o produto?
- Para qual ocasião se destina o calçado?
- Procura algum modelo específico?
- Tem ou já teve problemas específicos oriundos de calçados? (em caso de alegar procurar sapatos da linha
Usaflex)
- Por quanto tempo pretende usá-lo? (tempo que...
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