Administração de vendas

Resumo dos capítulos 1, 2 e 3 do livro Administração de Vendas de Marcos Cobra

Capitulo 1 - Uma Visão Contemporânea De Venda

No passado o gerente de vendas se preocupava apenas em gerenciar o negocio, fechando vendas. Com o passar dos tempos a função de gerente de vendas passou a ter funções muito mais amplas, trabalhando então, desde o planejamento da política de vendas, onde cada negocio tem seus desafios específicos até o controle de todo o processo administrativo.
Assim como o gerente de vendas, a função do vendedor também volta-se a outros nortes, deixando de ser apenas um fechador de pedidos, para ser uma fonte de transmissão e recepção de mensagens.
A atividade de vendas é classificada como ferramenta promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas.
A administração de vendas se baseia em várias tarefas, entre elas as que seguem listadas abaixo: * Descrição das funções de venda pessoal; * Definição do papel estratégico da função de vendas; * Configuração da organização de vendas; * Desenvolvimento da força de vendas; * Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas.

Capitulo 2 - Uma Revisão Acerca Do Papel Da Venda Pessoal

Com o decorrer das mudanças no mundo dos negócios, a função de vendas tem evoluído muito. Desde a época da Grécia antiga, temos configurado o papel do vendedor, sendo que ali estava presente como atividade de troca, sendo o termo vendedor já utilizado. Contudo o termo “vendedor”, tal qual hoje é concedida, torna-se forte a partir da Revolução industrial.
No decorrer da historia tivemos os mercadores, artesãos e outras pessoas que exerciam a atividade de vendas. Esses predecessores dos “marqueteiros” contemporâneos eram vistos como párias da sociedade.
Na fase da Idade média, os primeiros vendedores “porta a porta” apareceram, coletavam produtos do campo e os vendiam nas cidades e em contrapartida os produtos manufaturados nas cidades eram