Adm de Vendas

Páginas: 58 (14300 palavras) Publicado: 8 de agosto de 2013
CASES DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Caso1-1
THOMPSON PLASTICS
A transição de vendedor para gerente de vendas

A Thompson Plastics é uma corporação de oito milhões de dólares pertencente a uma família que se orgulha da qualidade de seus produtos e do relacionamento com os clientes. A empresa fabrica produtos plásticos, resinas e adesivos e peças moldadas sob encomenda. Os plásticos, quecompõem a maior parte dos negócios da Thompson, incluem folhas de cloreto de polivinil (PVC), folhas de acrílico, acetato, polipropileno e náilon. A Thompson também produz 15 diferentes resinas e adesivos, além de produtos moldados a vácuo sob encomenda para outros fabricantes.
A Thompson vende seus produtos para diversos fabricantes e varejistas do mercado metropolitano de Buffalo, Nova York. Asvendas para outros fabricantes representam aproximadamente 77% de suas vendas, e as vendas para varejistas constituem o restante. A Thompson tem diversos concorrentes no mercado de Buffalo, mas tem mantido um gradativo e finne crescimento durante os últimos anos. A estratégia da Thompson é conservar sua participação de mercado concentrando-se em seus clientes com pro- dutos e serviços pessoais dequalidade.
A empresa tem uma organização em linha simples relativamente pequena. O presidente, John Thompson, chefia a organização. Subordinados a ele estão os vice-presidentes de fabricação.
finanças. operações e marketing. A vice- presidente de marketing é Lorna Kelley. Subordinado a ela está o gerente de vendas, TedCook, que supervisiona as operações de vendas e os sete vendedores empregadospor Thompson.
Ted Cook foi promovido recentemente ao cargo de gerente. A Thompson tem uma política de promover internamente, e Ted foi selecionado dentre os vendedores com base nas recomendações de Loma Kelley. Ela percebeu que, mesmo que não tosse o melhor vendedor, ele era a melhor escolha para ser promovido a gerente. Ele tinha claramente a melhor capacitação administrativa do grupo, muitasvezes assumira um papel de liderança ao ajudar os representantes de vendas mais jovens, e era respeitado por todos os outros vendedores. Para Lorna, Ted correspondia à opção mais lógica; mas agora ela estava preocupada por ter cometido um erro.
O gerente de vendas da Thompson tem uma grande carga de responsabilidade em planejar o esforço de vendas e total responsabilidade pela organizaçãoadministração da força de vendas. Na área do planejamento, ele auxilia a preparação das previsões de vendas. Compila estimativas regionais por cliente e por produto com base no histórico anterior, previsões das condições econômicas e desenvolvimentos competitivos. Baseando-se nas previsões finais, ele também prepara os orçamentos de despesas e as quotas de vendas para cada vendedor. Depois subdivide essesorçamentos em valores mensais e trimestrais, que são utilizados para avaliar os representantes e fixar as comissões de incentivo.
O gerente de vendas detém total responsabilidade pelo recrutamento e seleção de novos vendedores quando existe um território aberto. Publica anúncios nos jornais, escolhe os candidatos com base em seus currículos, entrevista aqueles que parecem ter as qualificaçõespara preencher o cargo, seleciona o candidato e faz a oferta de emprego. Em seguida, o gerente de vendas passa duas ou três semanas treinando o novo vendedor. Isso engloba tudo, desde instruir o novo representante quanto aos objetivos da empresa, recursos de produção e políticas operacionais, até ensinar conhecimento de produtos e habilidades de vendas. Durante o período de treinamento, o novovendedor acompanha o gerente em diversas visitas de vendas-tipo.
Supervisão, motivação e avaliação são componentes essenciais desse cargo. O gerente assegura que os vendedores estejam alocando seu tempo apropriadamente e que estejam se mantendo atualizados em relação a seus produtos e conhecimento do ramo de negócios. É responsável pelas reuniões semanais de vendas e pela continuidade dos...
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