Academia 2013

Este cargo, comum na maioria das estruturas de vend12, carece de identidade e atribuições claras. Remanescente dos modelos de gestão em pirâmide, sem uma atribuição clara, o supervisor de vend12 vaga pelo limbo da área comercial. Enquanto os gerentes de venda e os representantes ou vendedores têm claras suas atribuições o supervisor de vend12 exerce atividades que vão do “despachante de luxo” para a força de vend12, passando por “cobrador” e chegando ao sujeito cujo único propósito é o de autorizar mais 5% de desconto.

Esta diversidade de papéis tem uma conseqüência imediata. A dificuldade em recrutar e treinar supervisores, pois o cargo é definido mais pelas habilidades do ocupante do que pelas exigências da empresa. Tornou-se convenção de que o supervisor de vend12 é alguém que não tem a habilidade do vendedor nem o conhecimento e experiência suficiente para ser gerente.

Mas então para que serve o supervisor de vend12?

Supervisionar significa inspecionar um trabalho. (Dicionário Houaiss).

Podemos então afirmar que o supervisor é aquele que acompanha e inspeciona o trabalho da força de vendas. Bem temos então um papel claro para o Supervisor de Vendas.

Que conhecimentos deve ter o supervisor de vend12 para poder inspecionar e corrigir o processo de vend12 utilizado pelos venderes?

Conhecer o produto e suas aplicações mais profundamente que a própria força de vend12, para poder verificar a argumentação utilizada pelos vendedores e esclarecer suas dúvidas.

Conhecer o mercado, as peculiaridades de cada região e o potencial de consumo dos clientes para estabelecer cotas e rotinas de trabalho.

Conhecer as rotinas comerciais da empresa para identificar quais vendedores não estão seguindo as normas ou subutilizando o sistema de informações comerciais.

Conhecer o Ciclo da Venda para identificar se o vendedor está percorrendo corretamente os diversos passos da venda e corrigir eventuais distorções.

Ter habilidade relacional para mobilizar a