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Técnicas de Negociação
Teleaula 4
Tema 7: O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
Tema 8: Preocupação com as weltanschauungen dos participantes e a capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen Profa. Ma. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
• Os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. • Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos.
• Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. • Diferentes enfoques e a aplicabilidade na solução de conflitos na negociação.
• A definição do conceito de weltanschauungen (W).
• A importância de se considerar a “W” dos participantes
• As diferentes percepções sobre uma mesma situação
• A compreensão das diferentes “W”.

Contexto da negociação
• Mundo dos negócios: busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. • Desenvolvimento de habilidades: busca de melhor acordo, visando à obtenção de relacionamento duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

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Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
• Estudo dos diferentes tipos psicológicos: permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações do seu comportamento. • Pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior satisfação no tocante aos interesses das partes envolvidas, auxiliando na busca de soluções criativas: “ganha-ganha”.
• Aspectos psicológicos sempre estão presentes.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos • Carl Jung: um dos maiores estudiosos do comportamento humano.
As pessoas podem ser divididas em dois grupos, conforme o seu comportamento no ambiente:
a) extrovertidos: indivíduo que se ex – põe. Muito voltado para o mundo exterior.
Usa mais as ideias alheias.
b)