7843 Manualtcnicasdenegociaoevenda2

ÍNDICE

1.O processo comunicacional na venda………….……………………………………2
1.1.Bases da comunicação……………………………………………………………………….…2
1.2.Qualidades e aptidões básicas do vendedor……………………………………………8
1.2.1.A linguagem…………………………………………………………………………..8
1.2.2.Técnicas de expressão………………………………………………………….…9
1.2.3.Retórica e Persuasão………………………………………………………….…13
1.2.4.Escuta activa………………………………………………………………………..14
2.Técnicas de negociação………………………………………………………………..17
2.1.Argumentação……………………………………………………………………………………17
2.2.Tratamento das objecções………………………………………………………………….20
2.3.As perguntas……………………………………………………………………………………..24
2.4.Alternativa positiva………………………………………………………………………….…26
2.5.Apresentação do preço…………………………………………………………………….…30
3.Fases do ciclo de vida de uma venda………………………………………………32
3.1.Identificação das motivações e necessidades………………………………………..32
3.2.Análise e avaliação das soluções possíveis………………………………………...…38
3.3.A demonstração da solução…………………………………………………………………40
3.4.A concretização………………………………………………………………………………….42

Bibliografia…………………………………………………………………………………43

1.O processo comunicacional na venda

1.1.Bases da comunicação

Comunicar significa partilhar, pôr em comum, trocar. O que se partilha, no processo de comunicação, são ideias, sentimentos e experiências.

Para que haja comunicação alguém tem que transmitir informação que, por sua vez, é recebida e interpretada por outros.

Assim sendo, na sua forma mais simples a comunicação pressupõe os seguintes elementos:

Mensagem
Aquilo que se quer transmitir, pôr em comum

Emissor
Fonte de informação. A pessoa que deseja comunicar algo

Codificação
Processo pelo qual se transforma a mensagem adequadamente para que seja compreendida por quem a vai receber

Transmissão
Acção de emissão da mensagem

Canal
Meio utilizado para a transmissão (voz, telefone, papel, etc.)

Recepção
Acção de receber a mensagem

Descodificação
Processo pelo qual o receptor dá um significado à mensagem transmitida pelo emissor,