6 Aula T cnicas de Negocia o Vari vis B sicas 03 04 2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof.: Dulce Alves
Administração
Aula 5
PROF. JOÃO MARTINS
03/04/2013

As variáveis básicas da
Negociação

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AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
Poder
Tempo
Informação
Fonte: SIAE

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
Variável “Poder”
“Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder”.
Abraham Lincoln

O Leão e o Camundongo
Um leão foi despertado por um camundongo que andava pelo seu rosto.
Ele se levantou furioso, agarrou o camundongo, e estava prestes a matá-lo quando o camundongo disse, suplicando em tom comovente: - Se você poupar a minha vida, garanto que retribuirei sua bondade”.

O leão riu com ironia e o deixou ir embora.
Pouco tempo depois, aconteceu de o leão ser capturado por caçadores, que o amarraram no chão com cordas grossas.
O camundongo reconheceu seu rugido, aproximou-se, roeu as cordas e o libertou, exclamando: - “Você zombou da idéia de eu ser capaz de ajudá-lo, sem esperar receber de mim uma retribuição de seu favor; mas agora sabe que é possível que até um camundongo conceda benefícios a um leão”.
Fábula de Esopo

... o que esta fábula quer dizer?
Em alguns momentos, o poder está nas mãos do mais forte.
Em outros momentos, o poder está nas mãos do mais fraco.
Assim, o poder não depende da pessoa ser mais forte ou mais fraca.
Poder não está ligado à força, e sim, à oportunidade. PODER
A negociação apareceu com a origem da civilização. Já na era pré-histórica os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas, depois, as mais sofisticadas.
A humanidade lutava, desde seus primórdios, pelas mesmas razões pelas quais ainda luta até hoje. Todos negociam em relação aos mesmos valores:
- Alimentação;
- Habitação;
- Segurança;
- Saúde;
- Conhecimento;
- Lazer;
- Poder;
- Ocupação de trabalho;
- Preços;
- Qualidade dos produtos;
- Resultados empresariais
- Etc

Poder
- A humanidade sempre esteve submissa a idéias e sonhos dos grandes