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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
Centro de Educação a Distância

Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais
Disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Cristiane dos Santos Lima da Silva – RA 9146284285
Carla Fernanda Batista Ortiz – RA 8980241099
Rafael Alves Ferraz – RA 8739100255

DESAFIO PROFISSONAL
Tutor Presencial: Mairton José da F. C. Farias

Bauru/SP
Abril/2014

O PERFIL DOS OPONENTES

Associação de moradores do bairro
O Sr. Carlos Henrique morador e representante do bairro personificam a identidade e o pensamento de seus vizinhos.
Um homem na terceira idade, organizado e conservador, de posições firmes e enfáticas em suas argumentações, traço típico das pessoas de perfil restritivo.
Assim como seus pares, carrega o apego às tradições e prefere preservar um cenário conhecido e seguro a se arriscar em uma situação desconhecida, ainda que esta ofereça atrativos interessantes.
Está determinado a impedir a instalação da gravadora e pouco aberto a considerar argumentações contrárias.

Gravadora (Art Music)
Jorge, o representante da Gravadora é um homem maduro e articulado. Alia sua formação com a vivência em situações de pressão e conflito e tem especial interesse neste caso.
Autoconfiante, acredita que a argumentação racional e persistente é capaz de levar a negociação a um resultado favorável, além de se considerar apto a elaborar e sustentar essa argumentação.
Determinado a não desistir de seu propósito, mostra-se disposto a negociar, sem se afastar de seu perfil confrontador.

Habilidades dos negociadores

Carlos Henrique (Restritivo) representante da associação dos moradores, não é cooperativo, procede conforme seus interesses e não com o objetivo de beneficiar o próximo, porém com perfil analítico e observador, tem alta capacidade crítica. Gosta de estar a par do que acontece, procura se apropriar dos detalhes e costuma