3 Aula T Cnicas De Negocia O Aula Processo Negocia O 20 03 2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof.: MARIA LISANE
Aula 3

O Processo de
Negociação

Processo de Negociação
“ Quando compartilhamos mais, podemos receber mais.
Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca pára.”
PLT
(Rabino Shmuel Lemle)

Processo de Negociação
“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.”
(MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)

Processo de Negociação como sistema de transformação

SISTEMA

É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado.

Negociação é a soma do:

 Uso da informação;
 Uso do tempo;
 Uso do poder
 Importância da comunicação;
 Busca pelo acordo;
 Procura das relações duradouras;
 Satisfação de necessidades;
 Solução de conflitos.

SISTEMA: o termo vem do grego
• Significa:

"combinar"
"ajustar"
"formar um conjunto" Processo de Negociação
Entradas

Processos

Saídas

..ou estímulos. Exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, ou seja, os interesses comuns entre as partes.
Transformam os impulsos em resultados. É a negociação em si.

Produto Final da negociação, ou seja, o acordo, a solução, as relações duradouras. razão da existência do sistema.

Processo de Negociação
Entradas

Processos

Saídas

Início da conversa

Negociação

Resultado da negociação razão da existência do sistema.

Fonte: MARTINELLI, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

Negociação Ganha-Ganha
• Diferenças individuais
• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento humano. • Conquista Pessoas
Feedback

Entradas

• Concessões
• Persuasão
• Satisfação de necessidades • Decisão conjunta

Saídas

Negociação
• Participação no processo • Uso da informação e do
poder