20 inimigos da venda

Era uma vez 20 prisioneiros de alta periculosidade que escaparam da penitenciária OSAC - Objeções Sossegadas, Adormecidas e Calmas. Mas escaparam por quê? Porque você foi mexer com eles - foi provocá-los. Estes prisioneiros são perigosos e não podem ser incitados, porque causam uma rebelião em suas vendas. Em geral, quando você não vendeu, é porque deixou um deles escapar. Deixe de ser o vendedor caçador de objeções evasivas desnecessariamente provocadas. Para deixar esses bandidos bem quietinhos e ter sucesso em vendas, anote o que você NUNCA deve fazer:

1. Nunca use expressões de baixo astral, do tipo: "O problema é...", "Nossa dificuldade é...". Quando você diz isso, solta o Bandido da Contestação: "Péra aí, você é pago para ser parte do problema ou da solução?". Por isso diga: "nosso desafio é..." A diferença entre problema e desafio é onde você coloca sua atitude.

2. Nunca use expressões que coloquem em xeque a inteligência de seu cliente, do tipo: "Não é bem assim...", "O senhor não entendeu...", "Não é nada disso..." Diga "o senhor entendeu muito bem um aspecto da questão, permita-me que lhe mostre outro". Dê reforço proativo de apoio. Sempre. Não provoque o Bandido da Auto-estima (ou do "Estou sentindo-me mal por ouvir isso"). Ao sentir-se mal, o cliente é só objeções.

3. Nunca use frases que implicam em ordens: "A senhora terá que...", "O senhor deve...", "Primeiro é preciso que...". Deixe calmo o Bandido do Autoritarismo Bobo.

4. Nunca use frases que comprometam a confiança, do tipo: "Para ser honesto...", "Para dizer a verdade...", "Vou ser sincero com a senhora..." Quando você fala assim, você solta o Bandido do Descrédito: "Então quer dizer que você é honesto apenas algumas vezes?".

5. Nunca use verbos no condicional: Eu gostaria, eu poderia, que queria. Esses verbos soltam o Bandido da Insegurança. O cliente pensa: "Ora drogas, esse cara poderia, ou pode?". Diga: "Posso lhe mostrar como aumentar o desempenho do seu setor em 17%".

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