06 Vendendo Produtos Invend veis

COMO VENDER PRODUTOS INVENDÁVEIS1
Fazer propaganda de cerveja é fácil. Duro é deslanchar as vendas de limpadores de língua, túmulos e laxantes.

Você já precisou tomar remédio para gases? Há um limpador de línguas no armário de seu banheiro? Perguntas assim são, no mínimo, constrangedoras. Se apenas citar produtos como esses já causa alguma estranheza, imagine ter de vendê-los? Parece impossível, mas não é.
Claro que o desafio é muito maior do que o de anunciar carros guiados por belas mulheres, iogurtes que lindas crianças adoram tomar. “Vender produtos que parecem ‘invendáveis’ é como derrubar tabus”, diz Mário Grieco, presidente da Bristol-Myers Squibb no Brasil. O laboratório é o fabricante do Luftal, medicamento líder de mercado indicado para aliviar gases. Quando foi lançado, o remédio só podia ser vendido com prescrição médica. Mas há dez anos, o antídoto contra gases deixou de precisar de receita. Aí a Bristol-Myers Squibb encarou um desafio: como falar de um produto que constrange as pessoas? “Tivemos que encontrar uma metáfora, que transmitisse a mensagem sem remeter a tabus”, diz Grieco. Na época, a empresa fez a propaganda com a animação de um botijão de gás. A estratégia vem dando certo. Sozinho, o Luftal responde por receitas de R$ 25 milhões ao ano.

Geladeira para esquimó - “Se existe um produto, é porque há alguém querendo comprá-lo”, afirma o especialista em marketing promocional, João De Simoni. “Não existe nada ‘invendável’. O que existe é vendedor que não sabe promover”, afirma o especialista, considerado o papa das promoções no Brasil. “Sabe aquela máxima de que é possível vender até freezer para esquimó? É verdade: é só mudar o atributo do artigo”, afirma. “A geladeira pode ser um bom armário”, brinca. É dessa maneira que trabalham os executivos do Memorial Necrópole Ecumênica, em Santos. O memorial é um cemitério vertical, em forma de arranha céu, com 30 mil túmulos projetados. Dos 20 mil construídos, mais de 13 mil já têm dono. “Quando