O estudo do caso: o outro lado da mesa

ESTUDO DE CASO : O OUTRO LADO DA MESA O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa industrial do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam a pequenos varejistas, que representavam 20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, que respondiam por mais 20% do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeias de lojas e supermercados. Sozinho, Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinha relações muito cordiais. Eram, como diziam, “bons amigos que trabalhavam juntos”. Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. A intervalos regulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe – o número de visitas feitas por dia, a taxa dew vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor ali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer cobranças e dar ordens. Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a…

Estudo de Caso: O outro lado da mesa 1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. Sérgio possuía organização para supervisor, cobrava metas de seus funcionários analisando seus devidos desempenhos de vendas sem ter um relação não profissional com os vendedores. 2. Se você fosse Sérgio, como teria agido quando Humberto foi promovido para ocupar seu…

Leia o estudo Estudo de Caso: “O outro lado da mesa” e responda as seguintes questões: 1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. Sérgio era o gestor de uma equipe de vendas da empresa, por isso ele deve ter competência intelectual, interpessoal, técnica e intrapessoal. De acordo com o estudo de caso, estas são minhas considerações a respeito de…

ESTUDO DE CASO: O OUTRO LADO DA MESA. 1. O problema envolvido na questão é que existem procedimentos e conceitos envolvidos que são distintos entre os dois cargos. O fato de Humberto não ter se adaptado muito bem ao novo cargo, não necessariamente indica que ele é um mal supervisor. Podem estar acontecendo duas coisas: ou ele terá uma introdução dos novos conceitos e procedimentos que ele deverá lidar e a partir daí começará a dar algum retorno, ou mesmo após o “treinamento” a…

CASO PARA ESTUDO: O OUTRO LADO DA MESA Administração de RH2 QUESTÕES * Em geral, qual a problemática que a empresa tem que resolver? R: Ao promover o ótimo e metódico gerente Sérgio Lima, supervisor de Antônio Carlos e sua equipe, fez de Antônio Carlos o novo líder e sucessor de seu cargo supervisor. Inexperiente e sem direção ou treinamento para o novo cargo, Antônio tem dificuldades em liderar seu grupo e alcançar metas, ou seja, a empresa perdeu um grande vendedor e o…

Estudo do Caso: O outro lado da mesa - Livro Introdução a Administração 1) Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências, como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. R: O Sérgio tinha eficiência e eficácia, pois sua equipe tinha bons resultados e ele, por sua vez, sabia planejar e administrar sua função, o que faltou da parte dele foi a relação pessoal com sua equipe. O Sérgio era um gerente…

1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. Como gerente o trabalho do Sérgio era de supervisionar a equipe de vendas da Afrodite. Ele analisava o número de visitas feitas ao dia e a taxa total de vendas e fazia uma relação entre elas para avaliar o desempenho da empresa. Conversava com cada vendedor uma vez por semana para saber se já foram…

agora? O diretor de vendas já tem que ter em mente que o problema já existe, e aceitar que a solução tem de ser pensado por ele, oferecer treinamento ao novo gerente é o mais viável, assim vai capacitá-lo para que ele exerça de uma forma produtiva sua função, para que a empresa continue a crescer e manter seus clientes o novo vendedor contratado tem de ser experiente, pois o cargo que por ele será ocupado e de suma importância, representando sessenta por cento da venda da equipe, agora…

eu teria passado para Humberto como era a minha maneira de gerenciar a empresa. Se caso ele quisesse continuar o trabalho, poderia ficar à vontade ou se não, aplicasse a sua própria maneira de gerenciar. 3- Quais eram as competências mais desenvolvidas de Humberto? Quais ele deveria desenvolver, para se tornar supervisor? Na gerencia, sua qualidade é saber fazer uma auto analise de seu trabalho. Ele tinha que ser mais organizado, mais atento pois esquecia de cobrar as metas passadas…

1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. R: Acreditam que Sérgio tinha todas as competências, tais como Intelectual, Interpessoal, Técnica e Intrapessoal, pois organizava de uma maneira direta e clara, com o mínimo de erros. Porém o que ele fazia era só mandar seus vendedores fazer determinadas tarefas, e com isso, gerava descontentamento entre os…