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grupo já formado do projeto integrador. Case 119 – A Reviravolta da Johnson & Johnson Fonte Revista Exame On Line – Adaptação Charles David Forte A cidade de Santarém-PA está distante da Matriz da Johnson & Johnson, 4 mil km e em razão desta distância, as pequenas lojas e farmácias sempre foram atendidas por atacadistas ou por distribuidores locais. Hoje, graças á reestruturação no modelo de vendas da empresa, os comerciantes de Santarém e outros municípios do Pará passaram a comprar diretamente de um funcionário da Johnson & Johnson, no Recife-PE. Nessa reestruturação foram criadas 4 unidades de negócios pelo país – Recife-PE, Porto Alegre-RS, Rio de Janeiro-RJ e São Paulo-SP – onde em cada um destes escritórios, existem 1 Diretor (Responsável pelas vendas, rentabilidade e desenvolvimento da equipe naquela região ), uma equipe de 12 a 20 funcionários de apoio e um time de 170 vendedores espalhados pelo país. QUESTÕES: 1. Antes as negociações com os clientes, eram “caso a caso”, e agora a Johnson & Johnson padronizou as políticas de desconto e de condições comerciais, para pequenos e médios varejistas. Agora existe uma tabela de preços mínimos e nada pode fugir ao que consta na tabela. Como essa resolução pode melhorar a vida destes comerciantes pelo Brasil inteiro? Como a MARCA da Instituição pode ser atingida por estas resoluções? Explique. 2. Ao eliminar os intermediários (os atacadistas e distribuidores locais), a Johnson & Johnson criou uma situação de…

2 3 Dedico este livro, que é parte de minha vida, além dos filhos e noras, aos meus netos e consortes: André Pinto de Souza Nogueira Eduardo Manoel Toledo Nogueira Luciana de Freitas Pupo Nogueira e Gabriel Pupo Nogueira Orlando Pinto de Souza Nogueira Paula Toledo Nogueira Forte e Marco Tullio Turazzi Forte Paulo de Freitas Nogueira e Luciana Rodrigues Nogueira Também dedico este livro aos meus bisnetos e bisnetas: Gabriel Pupo Nogueira Filho Lucia Coutinho Nogueira Forte Marina…