O processo de negociação

O processo de negociação

A negociação é o mecanismo utilizado para se conseguir o que se quer de alguém, e se constitui em uma prática diária. Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas, precisamos fazer um longo “ter informações de quem vamos negociar” antes de entrar em ação.
Os 4 princípios para uma abordagem são as seguintes:

1- separar as pessoas dos problemas
Sabemos que em qualquer interação humana há possibilidade de existirem conflitos de natureza interpessoal. Quando as questões pessoais tornam-se mais importantes do que o que se está negociando, as chances de se obter um bom acordo são bastante reduzidas. É por esta razão que o negociador deve separar bem as coisas.
É muito importante que a comunicação entre as partes seja eficaz, reduzindo-se significativamente as chances de má interpretação. Por isto, procure deixar claras as suas posições e demonstre que se preocupa em entender o que está sendo dito pela outra parte.

2- concentrar-se nos interesses, e não nas posições.
Em muitas negociações, as partes se concentram em lutar para defender sua posição a qualquer custo. Se a outra parte faz o mesmo, tem-se um cabo de guerra em cada concessão, o que é visto pela outra parte como uma demonstração de fraqueza.

3- criar opções de mútuos ganhos
A medida que as partes em negociação buscam mostrar os seus interessem, abre-se a oportunidade de serem construídas opções de ganhos mútuos.

4- insistir em critérios objetivos (e não-subjetivos)
O negociador deve formular o seu argumento negocial tendo como fundamentação critérios objetivos de avaliação que possam tornar a discussão de opções mais fácil e objetiva.
Negociar é algo que fazemos com maior frequência do que o imaginado: a compra
De uma casa, a decisão sobre o filme que se vai ver ou um pedido de um