O perfil dos grandes vendedores

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O perfil dos grandes vendedores
Todo bom profissional de vendas reúne 25 qualidades básicas, que passam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente e da história da marca, mas vão bastante além.

O guru Tom Peters já era um consultor renomado da McKinsey & Co., nos EUA, quando, em 1982, lançou o livro In Search of Excellence (publicado no Brasil com o título Vencendo a Crise pelaeditora Harbra). Escrito com Bob Waterman, a obra lhe deu renome mundial, além de representar uma virada na literatura mundial de management , principalmente por abordar várias áreas da administração em vez de uma específica. Entre outros livros de sua autoria estão Rompendo as Barreiras da Administração e O Círculo da Inovação (ambos, ed. Harbra).
Tom Peters é o segundo maior guru de managementda atualidade, segundo avaliação realizada pela firma de consultoria Accenture. Preside uma firma de treinamento que leva seu nome e já teve vários artigos e entrevistas publicados em HSM Management , entre os quais os da edição 32 (página 56), no qual aborda as 50 qualidades que distinguem o verdadeiro líder. O especialista estará na ExpoManagement São Paulo 2002, organizada por HSM do Brasil, emnovembro deste ano. Vou direto ao assunto: o que diferencia os grandes vendedores dos vendedores medianos?
1. Eles conhecem seu produto.
É óbvio, mas nem por isso se deve deixar de reafirmar: você tem de conhecer barbaridade o que está vendendo! O "segredo" para fazer isso é mais do que só assistir a umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinho ali. O negócio mesmo é buscar na Internet e emfontes externas – e descobrir todo tipo de comentário editorial sobre o produto ou serviço de sua empresa.
Rebater as "objeções" com base, por exemplo, em alguma avaliação popular do produto é de suma importância.
É também uma boa razão para começar a desenvolver sua rede interna: faça amizade com o pessoal do departamento de desenvolvimento de produtos; encoraje-o a compartilhar com você "ahistória real por trás do produto" – e várias características significativas. O "conhecimento direto" é um ponto de apoio, mas nada mais do que isso. Mais. Mais. Mais. Essa é a (única) saída. Pense nisto: "Vence quem tem o maior apetite por conhecimento".
2. Eles conhecem sua empresa!
Você está vendendo sua empresa tanto quanto seu produto/serviço. Você precisa entender seus procedimentos –finanças, por exemplo – de cabo a rabo. (De novo: esteja preparado para lidar – com conhecimento de causa – com quaisquer "objeções"). O que você realmente precisa é de uma rede fabulosa de informações – guias e mentores em toda parte crítica da empresa que lhe ensinem.
3. Eles conhecem o cliente!
Mais uma vez, você deve pesquisar todas as fontes possíveis, inclusive os relatórios dos analistas sobredesempenho financeiro, para conhecer melhor a organização do cliente. Além disso, talvez você consiga encontrar pessoas em sua empresa que tenham trabalhado para a empresa do cliente – ou pessoas em uma das operações de seu fornecedor que trabalharam para a empresa do cliente. Telefone para um antigo colega de faculdade que trabalhe ou tenha trabalhado lá. A meta: conhecer o "jeitão"/ "a culturacorporativa" da empresa do cliente. Esse processo de aprendizado nunca pára! Você precisa conhecer – mesmo – a "política" da estrutura decisória do cliente. Conhecer o cliente, obviamente, significa conhecer a(s) pessoa(s) com quem você trata.
4. Eles amam, de paixão, a política interna – dentro e fora de casa.
Lembre-se: venda é política. Se você não gostar – melhor ainda, "amar" – "política", vaiser uma porcaria de vendedor. É verdade: toda venda é política. "Política", aqui, significa a forma com que as pessoas tratam umas às outras para conseguir as coisas. Freqüentemente, na verdade, é frustrante e enfurecedora. (E pode ser tão ruim que às vezes é preciso ir embora e esquecer o negócio – porque de fato você não está conseguindo nada. Eu não nego isso)..Entretanto, "adorar a briga"…...
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