O negociador

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ETAPA 1 (Edvany e Wagner)

Esta atividade é importante para que você compreenda o conceito e as característicasda negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão pesquisados nesta etapa.
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.
PASSOS
Passo 1
Ler para se familiarizar com o conceito de negociação, o texto Estilos de Negociação, uma análiseinicial. Disponível em: . Acesso em: 20 set. 2011.

Passo 2
Pesquisar, na biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores .Procure pelo menos 2 autores diferentes.
Passo 3
Produzir texto de 1 página com as diferentesdefinições de negociação encontradas. Guardá-lo para inserir como anexo no arquivo final do roteiro.






























Introdução
Conceitos de negociação


Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmenteuma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outraparte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas econceituais (Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologiapara melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas às conclusões.Conceitos de negociação na visão de diferentes autores



Partindo da analise do texto “ESTILOS DE NEGOCIADORES: UMA ANÁLISE INICIAL

(PESSOA, 2008), percebemos diversos conceitos do que vem a ser negociação. Primeiramente podemos mencionar a visão de Mello:

“a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente” (2003, p.25).

Seguindo a mesma linha de pensamento, porém num sentido mais socioeducativo encontramos Matos que descreve:

“a negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu exercício efetivo conduz aodesenvolvimento cultural, à qualidade do relacionamento humano, À melhoria das condições de vida, ao esforço consentido, à cooperação espontânea e ao trabalho como meio de auto-realização. Negociação é basicamente conversação, significando a prática habitual do diálogo (MATOS, 2003, p.8).

Pessoa (2008) descreve que para Martinelli o conceito de negociação seja:

“um processo de...
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