o negociador da empresa

V SEMEAD

ENSAIO
P.N.E.E.

“O NEGOCIADOR DA EMPRESA GLOBAL: UMA ABORDAGEM POLÍTICA,
SOCIAL, ECONÔMICA E CULTURAL”

Juliano Rossi Machado1
Dante Pinheiro Martinelli2

RESUMO
O tema Negociação vem assumindo nos dias de hoje, uma situação de destaque. É impossível falar em uma boa gestão sem falar em Negociação.
A Negociação, conceito bastante recente para as empresas brasileiras, está aliada aos efeitos da globalização, momento em que as empresas passam a internacionalizar-se na busca de novos mercados, fazendo surgir as grandes corporações, de marcas fortes e de atuação em âmbito mundial. O executivo dessa nova realidade deve ser flexível. Pode-se dizer que necessita de criatividade, conhecimentos culturais, sociais, econômicos, políticos e geográficos, além de línguas e técnicas de negociação bastante apuradas. O novo negociador deve, acima de tudo, buscar parcerias e não somente a vitória no processo. O perfil de um administrador, como o perfil de um negociador, deve estar presente nesses executivos.
A cultura dos países selecionados para a pesquisa, assim como as diferenças culturais, econômicas, sociais e políticas são abordadas no trabalho, através de uma pesquisa nãoestruturada, por entrevista e documentação, em multinacionais instaladas no Brasil.
Esse trabalho pretende descrever a figura do negociador global, suas diferenças e concordâncias, facilidades e dificuldades no estabelecimento no Brasil, assim como no estabelecimento das empresas brasileiras nos países pesquisados.

1

Graduando em Adminstração de Empresas pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo –
Campus de Ribeirão Preto.
2
Bacharel em Administração de Empresas, Economia pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São
Paulo, Mestre, Doutor e Livre Docente pela FEAUSP e atualmente professor do Departamento de Administração pela FEA-USP – Campus de
Ribeirão Preto. E-mail: