O negócio

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O QUE É DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO DE UMA ORGANIZAÇÃO
* Clóvis de Oliveira Paradela

Esse texto foi elaborado para subsidiar as alunas e alunos na elaboração do Projeto Integrador dos cursos da Educação à distância (EAD), da Universidade Estácio de Sá.

O texto não é inédito. Está longe disso. Os conceitos apresentados estão no lugar comum dos textos diversos sobre o assunto. Talvez com um“tempero” pessoal na forma de abordar, nada mais.

Para compreensão do tema vamos a algumas conceituações.

1) O que é negócio

O negócio não deve ser confundido com o produto da empresa, porque o conceito de negócio é mais amplo, contemplando os benefícios do produto que suprem as necessidades do segmento de mercado, ou grupo de clientes, que a empresa deseja atingir. “Negócio é o entendimento doprincipal benefício esperado pelo cliente”.

Portanto foca-se o benefício e não os atributos do produto ou serviço que se vende. Luiz Eduardo Amaro, em seu texto “Metodologia do planejamento estratégico”, cuja leitura recomendo, apresenta um exemplo que nos ajuda a compreender a diferença entre atributo e benefício:

“Exemplo: sapato. Atributos: solado de TR, cabedal de couro,palmilha com tratamento anti-bactericida, adesivo à base de água. Benefícios: conforto, durabilidade, economia, andar na moda”.

Como exemplo da definição de negócio, apresento o conceito da Kopenhagen, muito citado na internet: qual o negócio da Kopenhagen? Chocolate? Não. Presentes!

Quais as Implicações dessa definição de negócio?

۰ Preço: preços superiores, pois os clientes estão comprandopresentes feitos de chocolate e não apenas chocolates.

۰ Embalagem: na Kopenhagen, todos os produtos já vêm em embalagens para presente.

۰ Localização: por ser uma loja de presentes e não de chocolates, está em shopping centers, aeroportos e não em supermercados.

O impacto da marca do produto na cabeça de todos fica diferente, não é? Para o público interno, produzir simplesmentechocolate, com embalagem de chocolate, para vender em supermercados, é diferente de produzir presentes (de chocolate), para vender em shopping e em lojas sofisticadas, não acha? Com funcionário em qual das 2 empresas você gostaria de trabalhar? A que produz chocolate comum ou a que produz presentes (de chocolates) sofisticados? E como cliente, você prefere comprar um chocolate ou presentes?

Essasconsiderações nos mostram que o impacto da definição de negócio orienta totalmente o marketing, incluindo o endomarketing, e em particular a propaganda.

2) Necessidades e desejos contemplados no conceito de negócio

Esses dois fatores são determinantes na escolha das pessoas por um produto ou serviço: necessidade e desejo.

As pessoas compram ou pagam por produtos e/ou serviços pelos seusdesejos, que muitas vezes vêm de necessidades subjetivas, às vezes até vindas mais dos sonhos do que da necessidade objetiva.

Sobre necessidades e desejos vale destacar que as estratégias de marketing não criam as necessidades: elas já existiam antes delas. O grande desafio será despertar e influenciar os desejos dos consumidores.

Sobre sonhos temos o conceito de marketing dos Sonhos, que buscadespertar nos clientes a essência dos desejos, a “chance de ajudá-los a ser quem eles querem ser” e isso leva as pessoas a investirem seus recursos nessas realizações.

Os desejos e necessidades devem ser contemplados na venda de produtos ou serviços. Se por um lado são quase que exclusivamente os desejos que fazem efetivamente as pessoas adquirirem um produto ou serviço, despertar desejo semque haja uma necessidade é uma visão curta de marketing porque não havendo necessidade a pessoa se sentirá ludibriada (iludida) pela propaganda e isso certamente comprometerá a marca.

|NECESSIDADE |DESEJO |RESULTADO |OBSERVAÇÕES |
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