O meu amor

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Métodos e Técnicas de Negociação

Professora Maura Mazzeo Zurdo

Métodos e Técnicas de Negociação Entrance Quiz

Estratégias de Negociação ou Gerenciamento de Conflitos?

Você decide!

Maura Mazzeo Zurdo
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Métodos e Técnicas de Negociação

Professora Maura Mazzeo Zurdo

Estratégias de Negociação
Alta Acomodação Perde-Ganha PerdeCompromissoEvitar Perde-Perde PerdeCompetitiva Ganha-Perde GanhaColaborativa Ganha-Ganha Ganha-

Gerenciamento do Conflito
Uma questão de estilo
Assertivo Competitivo
Esforço para satisfazer os próprios interesses

Colaborativo

Compromisso

Importância de Relacionamento

Evitar Não assertivo Não Thomas cooperativo

Acomodativo Cooperativo

Baixa

Baixa

Importância de Resultados

AltaEsforço para satisfazer os interesses dos outros

Lewicki

Observe atentamente os dois gráficos acima. Iguais? Pois é. Embora os autores sejam diferentes, nota-se uma grande semelhança entre ambas as figuras. Os eixos não foram invertidos apenas para manter a desenho original dos autores, mas, com a inversão nos eixos, poderíamos dizer que são absolutamente iguais. Matriz Lewicki, Hiam,Olander O primeiro trata de cinco estratégias de negociação. Para “aquecer” nesse raciocínio, pense na diferença entre os seguintes exemplos: Você está comprando um carro em uma loja, você não conhece o vendedor e provavelmente, não o encontrará depois. Você está comprando o carro de um vizinho, a preocupação com o relacionamento já tem uma certa importância. Você está comprando o carro do seu pai,provavelmente, o relacionamento importa mais do que o resultado dessa negociação. Mas você pode estar comprando a empresa do seu pai e portanto, o resultado assume um papel tão importante quanto o relacionamento. São situações bem diferentes, muito embora algumas pessoas tratem-nas da mesma forma. Para modelar essas diferentes composições, Lewicki propôs uma matriz estratégica, onde o eixo verticalrepresenta a sua preocupação com o relacionamento e o eixo horizontal, a sua preocupação com o resultado da negociação. A situação ‘ganha-perde’, por exemplo, representa o que se ganha em resultado em contraposição ao que se perde em relacionamento. Outra forma de ‘ler’ as situações é: ganha-perde – eu ganho e o outro perde resultados. Vejamos um resumo de cada uma das estratégias: Quadrante I:Acomodação (perde-ganha) Característica da estratégia Nessa estratégia, opta-se por perder em resultado para manter ou ganhar em relacionamento, pois esse é avaliado como muito importante. Ou talvez, em termos comparativos, o relacionamento seja mais importante que o resultado da negociação. Motivos para adotar a estratégia As pessoas ficam felizes quando têm o que querem, portanto, uma parte cedepara que a outra fique feliz e assim, ganhar a simpatia da outra parte.
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Outro possível motivo de utilizar-se essa estratégia é pensar em trocas futuras. Muitos relacionamentos sociais são construídos sobre expectativas e regras de troca informais. Dar alguma coisa agora para o outro podecriar expectativas de que ele terá de nos dar o que quisermos mais tarde. Uma perda no curto prazo é trocada por um ganho no longo prazo. O resultado da negociação passa a ser entendido com o próprio relacionamento. Usa-se também a acomodação quando o resultado não é importante ou quando lutar pelo resultado pode gerar muita animosidade e tensão. Quadrante II: Competição (ganha-perde) Característicada estratégia Esse quadrante representa uma alta preocupação com resultados e baixa preocupação com o relacionamento. Motivos para adotar a estratégia Muitas pessoas quando pensam em negociação e barganha estão pensando nessa estratégia. A estratégia competitiva é utilizada com freqüência, por isso é importante entender como ela funciona, para o próprio uso ou para ‘defende-se’ dela. Como os...
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