O comportamento e a percepção do consumidor

O comportamento e a percepção do consumidor

O comportamento do consumidor é um processo extremamente complexo e influenciado por uma série de fatores que refletem processos cognitivos, motivacionais e afetivos. Há também a influência dos aspectos psicológicos no comportamento do consumidor. Dubois (1999) considera que a percepção rege as relações entre o indivíduo e o meio em que está inserido, oferecendo grande impacto sobre o comportamento de compra. O processo perceptivo se decompõe em sensação e interpretação, ou seja, tudo que os meios sensoriais registram e como são organizadas estas informações. No entanto, raramente os consumidores conseguem absorver todas as informações necessárias para a tomada de decisão sem incertezas, por isso os consumidores recorrem a inferências da realidade que são intensamente baseadas em suas percepções. Desta forma, o consumidor fica pronto para agir, influenciado por sua percepção, a qual determina a decisão de compra.
Existem três perspectivas que atuam como direcionadoras para a influência do comportamento de aquisição do consumidor:
a) Perspectiva da tomada de decisão: a compra resulta primeiramente da percepção dos consumidores de que existe um problema, a busca, a avaliação da alternativa, a escolha e a avaliação pós-aquisição. As raízes dessa abordagem estão na psicologia cognitiva e na ciência econômica.
b) Perspectiva experimental: a compra em alguns casos realizada pelos consumidores não está de acordo com a tomada de decisão racional. Às vezes, adquirem produtos a fim de divertir, criar fantasias e obter emoções e sentimentos. A compra por impulso está relacionada a esta perspectiva: as raízes dessa perspectiva residem na psicologia experimental e nas várias áreas da sociologia e da antropologia.
c) Perspectivas da influência comportamental: ocorrem quando forças ambientais extremas impulsionam os consumidores a realizarem compras sem antes desenvolver sentimento ou opiniões a respeito do produto e ou serviço.