O comportamento do consumidor

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Universidade Católica de Pernambuco
Recife, 07 de novembro de 2011
Disciplina: Administração Mercadológica

O Comportamento do Consumidor

O propósito de Marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. A área do comportamento do consumidor estuda como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e dispõem de bens, serviços, idéias ou experiênciaspara satisfazer as suas necessidades e desejos. Nunca foi tão simples entender o comportamento e "conhecer os consumidores". Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de outra maneira. Podem não estar a par de suas motivações mais profundas e responder apenas às influências de última hora. Antigamente, os profissionais de Marketing podiam compreender os consumidores por meio daexperiência diária e do contato direto da venda. Mas as empresas e os mercados cresceram e muitos profissionais de Marketing encarregados da tomada de decisões perderam o contato com seus consumidores, portanto, a maioria deles teve de empregar pesquisas de mercado. Os administradores de Marketing devem estudar os desejos, percepções, preferências e comportamento de compra de seus.consumidores-alvos. A compreensão das forças que influem no comportamento do consumidor é peça fundamental para adoção de estratégias de Marketing. Os consumidores variam enormemente em idade, renda, educação, gostos e outras variáveis, portanto estes fatores têm levado os administradores que atuam em Marketing a compreender o comportamento dos consumidores, buscando agrupá-los em segmentos homogêneos de consumo.As características dos consumidores incluem quatro fatores principais: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. A cultura inclui valores básicos, percepções, preferências e comportamento que uma pessoa aprende da família e de outras instituições importantes. Os profissionais de Marketing estãosempre tentando detectar mudanças culturais que possam sugerir novas formas de servir aos consumidores. As subculturas são "culturas dentro de culturas" que possuem valores e estilos de vida distintos. As classes sociais são subculturas cujos membros têm prestígio social similar baseado em suas ocupações, renda, educação e outras variáveis. As pessoas com características culturais, subculturais esociais distintas desenvolvem diferentes preferências por produtos e marcas. Portanto, os profissionais de Marketing devem concentrar seus programas mercadológicos nas necessidades específicas de certos grupos. Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor c influenciado por fatores sociais como os grupos de referencia de uma pessoa-família, amigos, organizações sociais que afetamfortemente a escolha de produtos e marcas. A posição da pessoa dentro de cada grupo pode ser definida em termos de papel e status. Todos esses fatores podem afetar profundamente as reações dos compradores, as organizações devem levá-los em consideração ao projetar suas estratégias de Marketing. As decisões dos compradores são também influenciadas por características pessoais, que incluem a idade, ciclode vida, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-estima. Consumidores jovens têm necessidades e desejos diferentes dos mais idosos; as necessidades dos casais jovens diferem das necessidades de casais de aposentados; consumidores com rendas mais elevadas apresentam um padrão de compra diferente daqueles com rendas menores.

E para captar a atenção desses consumidores, sãoutilizadas várias estratégias de comunicação e as mais comuns são:

Problema x Solução: Baseia-se em apresentar um problema que possa atingir ao consumidor e logo depois mostrar o produto como sendo o meio para a solução do mesmo. Ex: Iogurtes que ajudam na digestão;

Cenas da vida real: Este modelo é o mais utilizado, visa inserir o produto no cotidiano das pessoas e mostrar como ele pode...
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