A riqueza na base da piramide

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  • Publicado : 11 de novembro de 2014
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Durante a minha pós na FGV estudei bastante os conceitos contidos neste livro, especialmente em uma matéria chamada “Novos Modelos de Negócios”. Basicamente todos os novos modelos de negócio estudados nesta matéria foram apoiados por textos e/ou cases deste livro: base da pirâmide, responsabilidade ambiental, parcerias público/privadas, co-criação, arranjos produtivos locais, etc.

Já haviainclusive citado o livro e seus conceitos no meu artigo de estreia por aqui (A Riqueza na Base da Pirâmide e o Bolsa Família) e num outro mais recente (Sobre os “rolezinhos”: muito barulho por nada!). E apesar de através da pós graduação eu já ter conhecimento de quase metade do conteúdo do livro, e basicamente todas as ideias contidas nele, resolvi ler por inteiro.

Escrito pelo já falecidoprofessor doutor da Universidade de Michigan, Coimbatore Krishnarao Prahalad, ou simplesmente C.K. Prahalad, teve sua primeira edição publicada em Agosto de 2004. Em 2009 ganhou uma revisão que inclui, além do conteúdo original, um novo estudo de caso (Jaipur Rugs), cartas recebidas de CEOs de importantes empresas que tiveram contato com o livro (como por exemplo: Microsoft, GlaxoSmithKline eUnilever), uma análise sobre o progresso alcançado entre 2004 e 2009 e um CD contendo vídeos sobre os estudos de caso. Vendeu mais de 1 milhão de cópias em pelo menos 22 idiomas.

Capa da edição de 2009.
Capa da edição de 2009.

As ideias de Prahalad não teriam a mesma densidade e profundidade se tivessem sido produzidas por um americano, alemão ou francês, já que o Dr. Prahalad, por ter nascido naÍndia, teve contato direto com as necessidades e dificuldades enfrentadas pelas camadas mais pobres da população em um país em desenvolvimento.

O livro parte da ideia de que, para as empresas continuarem crescendo, elas devem criar “novos mercados” e estes novos mercados se encontram na base da pirâmide que, quando do lançamento do livro em 2005, reunia cerca de 4 bilhões de pessoas no mundotodo. Além disto, como já está mais que provado, o crescimento sustentável de longo prazo passa por uma relação ganha-ganha com todos os “atores” do mercado: a iniciativa privada, os governos, as ONGs e principalmente a própria população, ou seja, os próprios consumidores.

Segundo Prahalad (e comprovado nos cases apresentados no livro), é possível às empresas, através desta rede derelacionamentos com estes atores, criar um novo mercado, desenvolver a população, ajudar ONGs e governos a promoverem melhoras na qualidade de vida das pessoas e ainda assim obter lucro.

Para tanto, as empresas devem mudar radicalmente sua maneira de atuar nestes mercados, obedecendo a algumas regras de ouro para o sucesso neste novos mercados a serem desenvolvidos:

Autonomia: às pessoas que compõema base da pirâmide deve ser dado o poder de escolha. Este é o primeiro passo para elevar sua autoestima e responsabilidade. Ninguém, nem a empresa, nem governos ou ONGs devem decidir por eles ou para eles.

Exclusividade: estas pessoas não querem simplesmente que empurrem para eles versões mais baratas dos produtos vendidos para os mais abastados. Até como fator de sobrevivência da empresa, quedeve focar em custos sem perda de qualidade, deve-se desenhar soluções exclusivas para este mercado. A experiência têm mostrado, inclusive, que é muito mais fácil adaptar as soluções desenvolvidas para a BP para outro público, do que o contrário, com a vantagem de, por terem sido desenvolvidas pensando em custos, quando aplicada ao público do meio/topo da pirâmide, as margens de lucro aumentarembastante.

Parcerias: os consumidores da BP devem ser parte do ciclo de vida dos produtos e serviços. Desde a fase de concepção (co-criação) até a comercialização (redes de coleta de matérias primas, distribuição dos produtos acabados, equipes de vendas), passando pela produção (arranjos produtivos locais). Desta forma, além de poder desenvolver com mais precisão o produto e o mercado, por...
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