A oportunidade e a estrategia

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opA OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

Case fictício preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS. 2008

Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM.

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RESUMO

O presente relato está baseado em um caso realenvolvendo decisões estratégicas na expansão da empresa para o mercado internacional.

PALAVRAS-CHAVE

Vendas, negócios internacionais, exportação, negociação, estratégias comerciais, comércio exterior

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INTRODUÇÃO Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais de renome. A empresa interessada empenetrar determinado mercado deve, dentre outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor em feiras como aAutomec em São Paulo, nos USA, na Alemanha, ou na feira de Guadalajara no México, onde esses compradores se dirigem para contatar seus fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado. Em 2002, por ocasião da EXPO Transporte em Guadalajara, no México – uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente, por compradores de toda a América – oitoempresas fabricantes de autopeças para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação decidiram participar com um stand coletivo (parte dos custos seria bancada pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer o mercado mexicano e identificar novos potenciaisclientes em países americanos. Muito embora as empresas participassem coletivamente desta feira, as ações comerciais eram completamente distintas, ou seja, o grupo não constituía e nem pretendia constituir um consórcio, sendo que alguns ainda concorriam entre si em determinados produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes do projeto que visava capacitar e promover ações comerciais de forma aminimizar o investimento necessário por parte das empresas ao se lançarem em mercados internacionais. Uma das empresas participantes era a PG Implementos, especializada na fabricação de engrenagens para tratores de diversas marcas. A PG Implementos era uma empresa muito organizada, tendo em sua carteira de clientes as principais marcas atuantes no mercado internacional, concentrando suas atividades ematender às fábricas multinacionais instaladas no território brasileiro. As exportações de produtos eram

feitas por meio das fábricas que atendia, ou seja, a empresa não sabia o destino de seus produtos, pois a maioria estava montando nos tratores e implementos exportados ou eram fornecidos como peças de reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no mundo. Por ser fabricante e fornecedorde produtos O&M, a PG Implementos fabricava uma série de produtos com exclusividade, não podendo, portanto, comercializá-los livremente nos mercados. Para comercializar livremente possuía uma restrita gama de produtos que, além de fornecer para as montadoras, vendia no mercado nacional de reposição através de uma rede de distribuidores. A decisão de participar no grupo e expor no mercado mexicanofoi mais por curiosidade que por estratégia – a empresa estava preocupada com a concentração de suas vendas em poucos clientes e com o crescente aperto das margens, e decidiu começar a entender caminhos alternativos para a diminuição do seu risco e o aumento da margem de contribuição. A sazonalidade do mercado brasileiro era também outro fator preocupante, pois fazia com que os negócios...
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