A negociação em um ambiente sistêmico

Dado esse ambiente competitivo, bem como a relação do enfoque sistêmico com a negociação Martinelli, faz-se necessário o destaque de alguns pontos, considerados críticos para o sucesso das relações de uma empresa, que envolvem outra parte. Destacam-se nesse tópico dois aspectos da negociação que quando bem trabalhados podem levar a uma negociação ganha-ganha: a comunicação e as variáveis básicas do processo.O conceito do ganha-ganha baseia-se no fato dos dois lados envolvidos na negociação ganharem de alguma forma.
De acordo com Martinelli e Almeida, a negociação pode ser considerada ganha-ganha quando não assume uma posição rígida e inflexível, mas sim um foco nos interesses e nas necessidades, tem um resultado muito melhor para todas as partes envolvidas no processo. Destaca-se, entretanto, que o negociador deve ter em mente que nem sempre acordos ganha- ganha podem ser esperados. Para isso, é importante que o negociador esteja sempre bem preparado e possa saber utilizar a sua melhor estratégia de negociação. Para Fisher, Ury e Patton, a negociação não pode ocorrer sem a comunicação, sendo que essa deve ter um caráter bilateral, de forma que a decisão seja
Alcançada de maneira conjunta. Lewicki, Saunders e Minton mostram que “a comunicação encontra-se no coração do processo de negociação”, sendo que a comunicação clara e precisa é fundamental para uma negociação de alta qualidade. Além da comunicação, em qualquer negociação, seja qual for o interesse, existirão sempre três elementos básicos no processo: poder, tempo e informação. Para Martinelli e Almeida, os processos de negociação utilizam-se da forma positiva do poder, em que ele transmite autoconfiança aos demais. Os autores dividem os poderes em dois grupos: pessoais e circunstanciais. O primeiro grupo, segundo os autores, são aqueles inatos, que estão presentes em qualquer situação, e que não dependem do papel das habilidades e do conhecimento. Eles o dividem em: poder da moralidade; poder da